¿Sabías que el 61% de los consumidores se sienten mejor con una marca cuando ésta les ofrece contenido personalizado y orientado a sus necesidades? Así lo asegura un estudio de Custom Content Council y en eso se basa el Inbound Marketing. Esta metodología pretende atraer a los clientes mediante contenido relevante para ellos, evitando así el intrusismo del marketing tradicional.
Uno de los pilares fundamentales sobre los que se asienta el Inbound es el marketing de contenidos, pero también aglutina otras áreas como SEO, Social Media, Email Marketing, Analítica y Tecnología. El Inbound Marketing, o marketing de atracción, apuesta por acercarse al usuario de manera amigable, dejando que sea él mismo el que muestre interés por la marca. Si quieres saber más acerca de esta metodología, aquí te dejo una guía de inbound marketing para principiantes para que puedas aprender a implementar estrategias de Inbound en tu empresa.
Índice de Contenidos
- 1 Definir los Buyer persona, primer paso en una estrategia de Inbound Marketing
- 2 Herramientas que ayudan a crear los buyer persona
- 3 Buyer Journey, el camino a seguir
- 4 Las fases del Inbound Marketing: TOFU – MOFU – BOFU
- 5 Estrategias Inbound interesantes para tu negocio
- 6 9 Herramientas que te ayudarán en tu estrategia de Inbound Marketing
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Definir los Buyer persona, primer paso en una estrategia de Inbound Marketing
Los Buyer Persona son el pilar sobre el que se asienta toda estrategia de Inbound Marketing. Se trata de realizar una representación detallada de tu cliente ideal que te ayude a conocer a tu público objetivo para poder construir contenidos que le atraiga. Puedes tener varios perfiles para una misma marca o producto, aunque es recomendable empezar con pocos. Ten en cuenta que deberás planificar y ejecutar toda tu estrategia en base a esta figura.
Definir al buyer persona no es sencillo pero existen una serie de pasos que pueden facilitar esta tarea:
- Nombrar los distintos buyer persona.
- Situación laboral y familiar.
- Datos demográficos.
- Perfil conductual.
- Objetivos, retos y sueños del buyer persona.
- Necesidades y demandas.
- Preocupaciones y pensamientos.
- Expectativas sobre el producto.
FUENTE: amywright.me
Herramientas que ayudan a crear los buyer persona
Ya sabemos la información que necesitamos para definir el Buyer Persona pero, ¿cómo podemos conseguir tal cantidad de datos? Hay varias vías:
- Solicitándolos directamente al cliente: cuestionarios a pie de calle, encuestas, en registros en webs y blogs, etc.
- Obteniendo información de los empleados de la empresa, sobre todo de los que están en contacto directamente con los consumidores o en los departamentos de atención al cliente.
- Por las keywords por las que llegan a la página web de la marca o empresa. Las más usadas, en qué buscadores, etc.
- Cómo han llegado al contenido que se ha publicado por parte de la empresa y cómo lo han consumido: ¿han comentado?, ¿lo han compartido?, ¿lo han recomendado?
- A través del feedback que los consumidores aportan en redes sociales y online.
- Conociendo el tipo de producto que consume, qué contenido descarga, etc.
- Analizando la marca o empresa: situación en el mercado, análisis con la competencia, reputación online.
- Usando herramientas externas que aporten esos datos como Alexa, Google Analytics, Google Trends, etc.
Buyer Journey, el camino a seguir
Los usuarios hemos desarrollado un proceso que nos ayuda a tomar decisiones de compra de un modo más sencillo. Este proceso va desde la identificación del problema hasta la compra y su duración varía dependiendo del producto o servicio que se vaya a adquirir. Para tu empresa, entender exactamente qué acciones lleva a cabo un cliente antes y durante una compra supone una gran ventaja, ya que ayuda a aumentar las posibilidades de convertir clientes potenciales en reales y fidelizar a los que ya tienes.
En este punto entra en escena el Buyer Journey: el proceso de búsqueda activa que realiza un cliente potencial antes de una compra. Es una de las herramientas fundamentales de una estrategia Inbound Marketing y se debe definir junto los Buyer Persona de la empresa.
Durante esta búsqueda activa, el usuario pasa por unas etapas definidas dentro del proceso de compra:
1.- Descubrimiento
El usuario detecta un problema y empieza a buscar información que le ayude a entender mejor sus necesidades. En esta fase debes hacer un ejercicio de análisis e intentar extraer cuáles son las preocupaciones de tu Buyer Persona.
2.- Consideración
El usuario considera todas las opciones existentes en el mercado que le pueden ayudar a solucionar su problema. En este momento tienes que mostrar tus armas para solucionar dichos preocupaciones, ya que sólo así el usuario te incluirá entre sus opciones.
3.- Decisión
El posible cliente elige una de las opciones de entre las que estaba considerando. Debes echar el resto enseñando al usuario todo lo que tienes para que éste se decante por ti.
Fuente: webstrategy.co.za
Las fases del Inbound Marketing: TOFU – MOFU – BOFU
En Inbound Marketing el proceso de compra se denomina ‘Funnel de Ventas’ y está dividido en tres fases según los puntos de contacto del cliente con la marca. En cada una de ellas debemos apostar por tipos de contenido diferentes:
1.- Top of The Funnel (TOFU)
Es la etapa de descubrimiento de la marca. El usuario busca contenido educacional que le ayude a identificar, definir y comprender su problema y establece los requerimientos de la solución. En esta etapa los formatos más utilizados son guías, eBooks, blog post o white papers.
2.- Middle of The Funnel (MOFU)
El usuario ya conoce su problema y entra en una fase de consideración en la que busca posibles soluciones. Detecta las empresas que pueden ofrecerle un producto/servicio acorde con sus necesidades y requerimientos. Vídeos, podcast, comparaciones de productos, webinars o guías de experto son los formatos más efectivos en esta fase.
3.- Bottom of The Funnel (BOFU)
El usuario analiza las posibles opciones y selecciona la empresa que mejor solucione su problema. Es decir, toma una decisión. Los mejores formatos para esta fase son casos de estudio, demo de producto o documentación del producto o servicio.
FUENTE: We Are Marketing
Si queremos crear una comunidad fiel a nuestra marca necesitamos contenido propio como pilar fundamental de nuestra estrategia y adecuado a cada fase en la que se encuentre nuestro público objetivo. Esto nos hará diferentes, nos aportará reputación online y nos consolidará como referentes.
Estrategias Inbound interesantes para tu negocio
Un estudio de Exact Target asegura que el 80% de los consumidores prefieren obtener información de una empresa a través de sus contenidos antes que a través de la publicidad. Este hecho ha provocado la puesta en marcha de diferentes estrategias de Inbound Marketing dirigidas a ayudar al desarrollo del negocio que aquí resumimos en cinco:
1.- Estrategia de contenidos y SEO
En Internet, el contenido sigue teniendo un gran valor en cualquier estrategia de marketing. Lo dice Google a tenor de su algoritmo y cómo este posiciona mejor a las páginas web que, en su estrategia, incluyen altas dosis de conocimiento. Actualizar frecuentemente una web de contenidos milimétricamente planificados y con una investigación previa de keywords bien trabajada sirve para atraer a tu buyer persona. El contenido debe ser de calidad, original y atractivo para los clientes y posibles clientes.
Considero que es una parte muy importante en la estrategia inbound, y debemos siempre tratar de provocar el efecto Wow con nuestros contenidos y que siempre prime la calidad y el valor de nuestras publicaciones frente a la cantidad.
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2.- Fidelización
Se trata del gran caballo de batalla y una de las estrategias más rentables. Conseguir clientes leales a los productos y servicios que ofrece la empresa es la mejor manera de aumentar la rentabilidad. Establecer lazos de unión reales con los clientes y que éstos sientan aprecio por la marca es una actividad clave para incrementar las ventas.
3.- Redes sociales
Las Redes Sociales son un excelente canal para dar a conocer todo lo que hagamos. Se podría escribir un tratado acerca del poder que atesoran estas herramientas para beneficio de las empresas, pero en resumen las redes sociales suponen una gran herramienta para el desarrollo del negocio gracias a su capacidad para crear comunidades y foros de discusión. Esto en el Inbound Marketing se podría identificar con el marketing de escucha activa, especialmente útil para identificar tendencias y mejorar líneas de productos y servicios.
Además, a través de las Redes Sociales podemos llegar a conseguir captar una gran cantidad de tráfico cualificado en muy poco tiempo, aspecto que lógicamente nos ayudará a ganar visibilidad y a mejorar nuestro posicionamiento web.
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10 Ventajas y Desventajas de las Redes Sociales que quizás no conozcas
4.- Email marketing y newsletter
Son fórmulas altamente eficientes para ejecutar estrategias de Inbound Marketing. El envío masivo de emails con marketing personalizado o newsletters con las últimas novedades del negocio genera entre los consumidores interesados altas dosis de fidelidad. El envío de correo electrónico masivo aumenta la entrada de usuarios a nuestra web o ecommerce y facilita la puesta en marcha de la maquinaria.
Te recomiendo esta Guía Email Marketing para Principiantes.
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5.- Landing pages
Una campaña de marketing (QR, email, linkbuilding…) que tiene el deseo de posicionar un producto o servicio específico propicia la creación de estas “páginas de aterrizaje” que han de ser sencillas y expresar claramente los términos y condiciones de compra, así como los beneficios que aportan. Tener en cuenta la experiencia del usuario (UX) y ser fiel al branding de la compañía es clave para cosechar el éxito de estas webs, que también pueden incluir un espacio donde introducir códigos promocionales para premiar a los beneficiados.
FUENTE: Media Crush
9 Herramientas que te ayudarán en tu estrategia de Inbound Marketing
Hay muchas herramientas online que pueden convertirse en grandes aliadas para ejecutar una estrategia de Inbound Marketing. Algunas de las más importantes son las siguientes:
1.- SEMrush
Esta potente herramienta ayuda a realizar una búsqueda de palabras clave optimizada a tu estrategia. Además aporta considerable información sobre el posicionamiento de tu web.
2.- MailChimp
Este programa para envío de newsletters permite gestionar tus bases de datos y segmentarlas por grupos. Asimismo, puedes personalizar tus propias plantillas y diseñarlas a tu antojo.
3.- Unbounce
Con esta herramienta se pueden crear landing pages de forma rápida y muy intuitiva. A través de varios templates puedes modificar botones, títulos y demás elementos hasta adecuarla a tus necesidades.
4.- Hootsuite
Desde este gestor se pueden manejar diferentes perfiles de redes sociales y planificar mensajes, responder comentarios y controlar toda tu presencia online.
5.- Hubspot
Esta completa herramienta de Inbound Marketing permite gestionar toda la estrategia desde su dashboard. Gestionar leads, contenido, redes sociales, ventas y mucho más.
6.- Ahrefs
Ahref es una herramienta imprescindibles para analizar y monitorizar los enlaces de nuestra página web así como la nuestros competidores.
Es una completísima herramienta SEO, así que aquí te dejo una magnífica Guía de Ahrefs que recomienda la propia herramienta en su página web.
7.- bitly
Bitly es mucho más que simple herramienta para acortar urls, ya que además podremos analizar el tráfico social, tanto de nuestras publicaciones como la de otros profesionales, lo cual es una herramienta de análisis competitivo muy interesante para ver la popularidad social de los principales blogs de nuestro sector.
8.- Google Analytics
La medición es una parte fundamental en cualquier estrategia de marketing online, así que deberás ir analizando todos tus identificadores y KPIs en marketing, para ver el resultado que estás obteniendo.
➨ https://www.google.es/intl/es/analytics
9.- Search Console (Google Webmaster Tools)
Search Console quizás sea una de las herramientas que más se nos puede atragantar si somos principiante, pero es fundamental para que podamos analizar y corregir errores de nuestro sitio web, y para también para analizar el CTR de nuestros contenidos, entre muchas otras cosas más…
Te dejo una completísima Guía de Search Console para Principiantes, que estoy seguro te ayudará mucho.
➨ https://www.google.com/webmasters
FUENTE: Hubspot
¿Te ha seducido el Inbound Marketing? ¿Quieres saber más sobre esta metodología y conocer lo que puede aportarte a ti y a tu empresa? No te pierdas The Inbounder Global Conference, el evento de Inbound Marketing más importante de Europa que se celebra los próximos días 19 y 20 de mayo en la Ciudad de las Artes y las Ciencias de Valencia.
Si te parece interesante este gran evento, te regalo un descuento del 33% sobre el precio actual, para los lectores de mi Blog. Solo tienes que utilizar el código: MKandWEB
➨ Inscripción: http://theinbounder.com/es
Como no podría ser de otra forma yo estaré en este evento de marketing en Valencia. Si te pasas, me encantará saludarte y charlar un rato.
Espero que esta Guía de Inbound Marketing para Principiantes te sea de gran utilidad para mejorar tu visibilidad en Internet y conseguir más conversiones.
¿Añadirías alguna herramienta de Inbound Marketing más a la lista?
¿Qué estrategia de Inbound Marketing te parece más importante?
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Consultor de Marketing Digital y Social Media, y Director de la Escuela Marketing and Web.
Autor de los libros “Curso de Marketing Digital” con 3 ediciones y varias veces TOP ventas en Amazon, y “Curso Especialista de Publicidad Online y Embudos de Venta”. Graduado por la Universidad de Cádiz, y con una amplia experiencia de más de 10 años como analista de datos y en marketing digital, antes de lanzar su propia formación.
![Cómo crear una cuenta de Facebook y una Página de Empresa para tu negocio [2018]](https://cdn.marketingandweb.es/wp-content/uploads/como-crear-una-cuenta-de-facebook-1-300x150.png)
13 comentarios
¡Una guía súper completa Miguel!
Sinceramente, creo que en un elevado número de casos muchos emprendedores digitales se saltan pasos tan importantes como el que describes en el primer paso: la definición del cliente objetivo o buyer persona.
Quizás por el exceso de entusiasmo, pasan directamente a la creación de una web y a publicitar su proyecto sin tón ni són, y ni tan siquiera saben a quién se están dirigiendo, dando únicamente palos de ciego.
Con esto, sería casi un auténtico milagro que consigan dar con la tecla adecuda. Es cierto que existen casos así, pero son dignos de estudio, ya que son verdaderamente la excepción que confirma la regla.
Y por supuesto, desde mi ámbito del SEO, es igual de importante conocer a nuestros clientes, analizar qué buscan y cómo buscan en Google u otros motores de búsqueda.
Todo esto nos va a dar muchísimas pistas para que al menos el camino correcto se vea un poco más claro, y tener más certeza de que estamos haciendo las cosas bien.
P.D Me encantaría poder estar en el gran evento que estais preparando, aunque por desgracia por el momento no tengo la posibilidad. Ojalá nos puedas traer un buen resumen con lo más destacado. Sería todo un regalazo. 🙂
Totalmente de acuerdo Robert,
Hace un poco di una clase sobre la estrategia de contenidos y donde puse un gran énfasis en la definición del cliente objetivo o buyer persona, un aspecto fundamental, básico e imprescindible.
Yo creo que esta etapa quizás se salte por desconocimiento, no encuentro otro motivo para no dedicarle el tiempo necesario para luego poder diseñar una estrategia mejor enfocada.
No pasa nada si no puedes acudir, seguro que nos veremos en algún otro evento de Marketing.
Claro que sí, cuenta con el resumen y reportaje de fotos, jejeje.
Un abrazo
Algo que me encanta de la metodología, y que menciona Hubspot, que el “Delight” es un paso super importante para mantener la fidelización. Quizá, en nuestras empresas olvidamos dar detalles que hagan la experiencia de compra única y especial, para que los consumidores se vayan con ese extra al finalizar el “journey”.
Excelente su guía!
Hola Carlos,
Claro, no solo se trata de vender o conseguir ventas sino de fidelizar a una persona para que vuelva super fiel con nuestra marca. Eso tiene muchísimo más valor y será el mejor bien que pueda conseguir la empresa.
Un abrazo! 🙂
Enhorabuena por el post Miguel. Está todo explicado de una manera super fácil de entender.
Cada vez somos más los convencidos de que el “Inbound Marketing” es la metodología reina, la forma sutil de enganchar al usuario sin que se de cuenta y convertirlo en un auténtico fan sin atosigarle.
Un gran abrazo Miguel.
Muchas gracias Mabel,
Sí, así es, es una estrategia menos invasiva y mucho más efectiva. Le auguro mucho futuro en los próximos años.
Un abrazo y gracias por pasarte a comentar
Los embudos de ventas son algo que me fascinan y que no puedo parar de testear y optimizar, me apasionan.
El primer punto creo que es muy importante y que es donde fallan muchos blogs, intentan acaparar todo el mercado de su sector y al final el que mucho abarca poco aprieta. Definiendo bien el perfil de lector ideal estaremos acotando de tal manera que empatizaremos mucho más con nuestra audiencia y eso al final resulta en más engangament y conversión.
Muy buen artículo Miguel, creo que voy enlazarlo con el que estoy currando de “generación de leads” ya que aportas valor muy interesante y complementaria.
Un fuerte abrazo amigo!
Hola Alejandro,
Has dado con un aspecto clave y que me recuerda que muchos alumnos me dicen que quieren especializarse en el Social Media o el Marketing Digital, pero cuando les pregunto en qué parte de esa grandísima área no saben que contestar, y es un problema muy importante, sobre todo si quieres destacar en un segmento tan amplio y dispar.
Tiene mucho más sentido hacerlo en algo más concreto y definiendo muy bien tu buyer persona, para así conseguir atraer justo esa audiencia que quieres.
Mil gracias por enlazarlo en ese futuro artículo, avisa cuando esté y le echamos un ojo.
Un abrazo amigo.
Al final cuando estás “targetizando” (palabrita mía) estás hiperespecializándote y ahí un motivo para irte posicionando como experto en un nicho.
Ya sabes que sí, aunque espero que no tengas que hacer tantas correcciones como en el anterior, que te traje loco 😉 Para lunes lo quiero tener listo. Ya te aviso 😉 Fuerte abrazo!
Jajaja, seguro que no tendré mucho que corregir. Un abrazo amigo
Hola Miguel que tal?
La principal estrategia es la del contenido y las demás van a remolque. No creo que haya una más importante que otra ahi radica la dificultad.Todas necesitan contenidos,y a su vez se necesitan entre sí. En cuanto a herramientas Inbound te pongo un ejemplo de cada:
Herramienta de analítica Crazyegg: ofrece un mapa de zonas calientes de nuestra página web.
Herramienta de Social Media SocialBro para analizar y monitorizar Twitter. SocialBro permite analizar la comunidad de tu competencia, la mejor hora para publicar y te permite identificar influencers, entre otras cosas .
Herramienta de SEO Moz: Uno de los componente más destacados de esta herramienta de inbound marketing es la posibilidad de conseguir enlaces externos de calidad.
Herramienta de email marketing Campaign Monitor
Herramienta para crear Landing Pages Thrive Content Builder
Herramienta con múltiples funciones Marketo solución integral de gestión y organización de marketing donde podremos controlar tareas de automatización, inbound marketing, e-mail, redes sociales, eventos, ventas y gestión financiera.
Hay muchas más si alguien más se anima a enumerar. Hasta pronto!
SilviaCueto
Hola Miguel
Como siempre un contenido muy completo. Me ha encantado la gráfica en la que se ven los tipos de contenidos según la etapa en la que se encuentre el usuario.
¿Hasta que punto crees que las empresas se están concienciando en España de cambiar sus estrategias? El otro día hablaba con un compañero que me expresaba su frustración al ver que mucha pyme ve un absurdo esto.Yo creo que lomás complicado ya que los beneficios (los económicos) no se ven a corto plazo.
No obstante, yo lo veo ya una realidad. Los contenidos atraen a usuarios cualificados y que si lo hemos hecho bien, no mostrarán tanta fricción ante una posible venta.
¡Vaya cantidad de infografías! Jajaja que sepas que he cogido el toro por los cuernos y ya estoy aprendiendo a hacerlas.
Una pena no poder asistir al evento y más siendo en Valencia (estudié Periodismo allí). Seguro ue tenéis un éxito tremendo.
Saludos!!
Superlativo este post. No sólo por la cantidad de información que aportas sobre el Inbound Marketing sino por la manera de mostrarla bien estructurada y ordenada.
Así da gusto leer e informarse sobre este “compañero de fatigas” del Outbound Marketing.
Gracias Miguel, maestro.