Qué son los KPIs en Marketing y por qué es importante medirlos en tu negocio [Definición + Ejemplos]

Lo que no se mide, no se puede mejorar.

Una frase muy extendida que en marketing cobra aún más sentido.

Y es que es importantísimo estar pendiente, tener todo bajo control y medir constantemente si nuestras acciones están funcionando o necesitan alguna mejora.

Porque la rentabilidad de tu negocio y la eficacia de tus estrategias dependen directamente de si las mides con frecuencia.

Y es aquí donde entran en juego las palabras Key Performance Indicators, o también conocidas como KPIs.

Si estás aquí, significa que quieres conocer la definición de KPI, en qué consiste y qué metricas deberías medir para mantener la salud de tu negocio.

En este post te explicaré qué significa KPI en Marketing y cómo debes establecer y medir estos indicadores dentro del cuadro de mandos de tu empresa.

La analítica es probablemente una de las partes más complejas del mundo del marketing y donde los indicadores KPI tienen un papel determinante.

Así que… ¡Vamos allá!

Qué es un KPI en Marketing

Comencemos con la definición de KPI.

Los KPI son indicadores que te ayudan a medir y cuantificar tu trabajo, habiendo previamente definido tus objetivos y planificado las acciones que llevarás a cabo para conseguirlos.

Los indicadores KPI se llevan utilizando en el mundo de la economía y las finanzas desde hace muchos años con un único objetivo:

Mejorar la eficiencia y la productividad de uno o un conjunto de servicios, consiguiendo de esta forma que tu equipo de trabajo funcione como la “mejor orquesta de música”.

Las siglas KPI proceden de “Key Performance Indicators” y traducido al español sería indicadores clave de desempeño.

Y por si a ti también te ocurre, déjame aclararte una cosa.

Muchas personas confunden el concepto de KPI con métrica.

Y antes de meternos de lleno con los indicadores clave de desempeño, me gustaría aclararte la diferencia.

En el marketing online podemos medir tantas cosas que a veces no sabemos distinguir cuáles son las métricas relevantes de un negocio.

Por eso, es fundamental que sepas distinguir ambos términos.

➡️ Los KPI te permiten medir el estado de salud de tu proyecto y ver cuándo se produce o un problema o algunas de tus acciones necesitan una mejora.

➡️ Las métricas son una unidad de medición, y a través de ellas conocerás qué ha ocurrido a lo largo del proceso cuando se produce ese problema, o hacer un seguimiento de esas acciones que se miden.

 

¿Cuáles son los KPI más importantes en Marketing?

Para que la explicación anterior te quede más clara vamos a ver un ejemplo.

Muchas personas se preguntan cuáles son los KPI más importantes en marketing y realmente, la respuesta es más sencilla de lo que parece.

Los KPI más importantes son aquellos que afectan directamente a la consecución de los objetivos en tu estrategia de marketing.

Es decir, debes de pensar en aquellas métricas que afectan directamente a tu negocio.

Ahora bien, vamos a ver cómo crear los indicadores KPI.

 

principales kpi en marketing

A mí siempre me gusta partir de los objetivos de marketing y transformarlos a objetivos de la web.

Es decir, como ves en el gráfico, mi objetivo de marketing está enfocado al posicionamiento, y trasladado al objetivo de la web significa que me encuentren en Google.

Para este objetivo los ejemplos de indicadores de desempeño más claros son: las visitas orgánicas y el número de palabras clave posicionadas en Google.

Una vez ya me han encontrado, mi siguiente objetivo será el de conseguir visibilidad que transformado a objetivo de la web será que me conozcan.

En este caso, los kpis de marketing que nos dirán si estamos alcanzando nuestro objetivo de visibilidad serán las nuevas visitas, las páginas visitas y la calidad de esas visitas.

¿Te queda más claro cómo se definen los KPIs para tu estrategia de marketing?

Una vez los tengas establecidos, deberás crear un cuadro de reportes con los principales KPI para ver de forma sencilla la evolución de tu negocio.

Características de un KPI en Marketing

A la hora de establecer los KPI, siempre debes de cumplir una serie de condiciones.

Todo esto, para que los puedas medir y comparar a lo largo del tiempo. Será así como puedes ver la evolución de tu negocio.

Todos los indicadores clave de rendimiento han de ser:

Medibles. Aunque parezca una obviedad, un KPI debe poderse medir y ser algo concreto que tu realices y tenga posibilidad de medición y mejora. Es por ello que suelen ser indicadores numéricos.

Alcanzables. Los objetivos que plantees a la hora de elegir tus KPIs tienen que ser realistas y alcanzables en el periodo que hayamos establecido.

No hay nada más frustrante que establecer unos indicadores KPI poco realistas y luego sentir que no se cumplen los objetivos.

Relevantes. Elige solo aquellos indicadores más importantes en tu modelo de negocio. No pierdas el tiempo con aquellos que ofrecen información poco relevante y que no determinan la rentabilidad de tu proyecto.

Periódico. El indicador deberá poder ser analizado periódicamente (semanal, mensual, trimestral, etc.) en función de la frecuencia que hayas determinado.

Específico. Elige solo la parte o aspecto más interesante de la información recogida, con el objetivo de no perder demasiado tiempo analizando en vez de mejorando.

 

Indicadores KPI más utilizados en Marketing

A la hora de escoger los KPI que vas tener en cuenta en tu estrategia de marketing, debes pensar en las acciones que realmente afectan a tu negocio o empresa.

Para que te resulte más fácil, voy a contarte cuáles son los KPI más importantes o utilizados en marketing y que más se suelen medir.

Estos se pueden aplicar tanto para tu estrategia de posicionamiento SEO como de Social Media.

 

Retorno de Inversión (ROI)

El ROI no es otra cosa que los beneficios que se obtienen finalmente tras una inversión.

Se calcula de la siguiente forma:

Ingresos – Costes / Inversión total

Es importante medir los ingresos que genera tu campaña de marketing y compararlos con los gastos que suponen, ya que así sabrás si tus acciones están siendo rentables para tu negocio.

 

Aumento de ventas

Medir si se está realizando un aumento en el número de ventas te permitirá conocer si realmente estás consiguiendo el objetivo principal de tus campañas, que es vender.

Es un KPI básico y en el que más se suele incidir, aunque no es ni de lejos el más importante.

 

Fuentes del tráfico

El objetivo con este KPI es medir y evaluar los diferentes medios o fuentes desde los que consigues visitas a la página web de tu negocio.

Gracias a esto, puedes conocer qué medios te funcionan mejor y por tanto debes potenciar aún más, y cuáles menos.

En el segundo caso, ya tomarías la decisión de si abandonarlos porque tu público objetivo no se encuentra ahí o de elaborar una estrategia mejor.

Existen 4 tipos:

➡️ Tráfico directo. Son aquellos usuarios que te visitan escribiendo la url en el propio navegador.

Cuanto más conocida y popular es tu marca en Internet, más tráfico directo puedes conseguir.

➡️ Tráfico de referencia. Visitas que recibes a través de enlaces en otros sitios web.

Este tráfico de referencia lo podemos clasificar en:

  • Visitas que recibes a través de los canales sociales.
  • Mención. Visitas que recibes por un enlace en un blog o sitio web similar que te ha mencionado.

➡️ Tráfico orgánico. Los usuarios descubren tu sitio web cuando realizan una consulta en los principales buscadores (Google, Bing y Yahoo).

Para conseguir aumentar tu tráfico orgánico, necesitas realizar una buena Estrategia SEO que te ayude a mejorar la visibilidad de tu sitio en los principales buscadores.

➡️ Tráfico de campaña. Estas visitas proceden de campañas de anuncios que puedes realizar en diferentes medios, aunque los más conocidos son los anuncios en Google, Facebook e Instagram Ads, y anuncios en twitter. Aún así hay muchos más que están cogiendo fuerza, como por ejemplo las campañas en Tik Tok.

 

Embudo de ventas

Aspecto muy importante en el Inbound Marketing, ya que entender el proceso de cómo consigues clientes o ventas es fundamental para que puedas optimizarlo.

Este embudo de conversión analiza a fondo el proceso de adquisión de clientes, aspecto que te ayudará para saber cómo clientes potenciales descubren tu producto o marca.

Con él, puedes ver muy fácilmente el proceso o viaje que experimenta una persona desde que te descubre como marca hasta que decide comprar un producto o servicio, avanzando entre los distintos niveles de consciencia.

En base a ello, crearás una estrategia adecuada para lanzar el mensaje adecuado en cada ocasión, con el fin de guiarlo hasta la venta final.

Este embudo de conversión se suele dividir en 5 etapas: conciencia, interés, consideración, preferencia y compra.

Gracias a estas etapas, puedes conocer las tasas de conversión en cada una de ellas.

Así extraerás cuáles son tus fortalezas y debilidades que te ayudan a convertir oportunidades en ventas.

 

Medición de la tasa de éxito

El objetivo es medir la eficacia de tus acciones para acercarte lo más posible a la consecución de tus objetivos.

Medirás el número de personas que completan un objetivo de marketing específico, como por ejemplo, la suscripción a una lista de correos.

Las métricas dentro de este KPI te ayudarán a saber la tasa de conversión de los usuarios que llegan a la etapa de consideración.

Define objetivos específicos de marketing, como pueden ser suscripción al correo, venta de ebook, o cualquier acción en la que busques conseguir leads. Después analiza el total de conversión y la tasa de conversión, que no es otra cosa que dividir las visitas totales entre el número de leas conseguidos.

Existen muchos factores que pueden provocar un cambio en esta tasa de conversión, pero por regla general suele estar entre el 4% o 5%.

Aunque por mi experiencia, te digo que en ocasiones puede ser mayor, llegando a superar el 10% de conversión.

Todo depende de lo bien que hayas definido tus objetivos y las estrategias y acciones para llevarlos a cabo.

 

Rendimiento de las palabras clave

Es importante analizar las posiciones de tus palabras clave, para medir y entender la eficacia de tu estrategia SEO, y especialmente en lo que se refiere al tráfico de visitas que te aportan.

Para poder conseguir leads, necesitas tener miles de visitas a tu landing page o sitio web.

Pero como es relativamente fácil variar en el ranking de posiciones en Google, es importante que prestes especial atención a:

Lista de Keywords. Tienes que analizar la evolución de las keywords que están captando tráfico de visitas en Google.

Para ello, puedes utilizar SEMrush para ver la evolución en los últimos meses de las keywords de tu sitio web que tienes posicionadas en la página 1 y 2 de Google.

Posición de cada una de las palabras clave. Analizarás la posición que ocupa cada palabra clave, así como su evolución (si bajan, suben…)

 

kpis en marketing

 

Analizar el CTR. Tendrás en cuenta el CTR de tus post y páginas, ya que tienes que tratar de aumentar el CTR lo más posible para que mejore tu posicionamiento SEO (Search Engine Optimization). Cuantos más clics consigan tus enlaces, más relevante considera Google tu contenido.

Reducir el porcentaje de rebote. La primera impresión sí que cuenta para mejorar el SEO, ya que si el usuario no se siente atraído por lo que lee en pocos segundos, es muy probable que abandone tu página y tengas un alto porcentaje de rebote.

Para evitarlo, tienes que prestar especial atención al título y el contenido del primer párrafo, ya que deben impactar y generar curiosidad en el usuario.

Aumentar el tiempo promedio de visita. Para que los visitantes permanezcan muchos minutos en tu sitio web, es importante que sigas los siguientes consejos:

  • Apuesta por la calidad, porque es el factor clave del SEO.
  • Utiliza imágenes e infografías que llamen la atención.
  • Contenido práctico y fácil de digerir.
  • Deja respirar el texto y escribe de forma amena para que sea atractivo a la hora de leer.

 

Otros KPI en marketing de contenidos:

Ya te he comentado cuáles son los indicadores KPI más frecuentes a la hora de medir la salud y rendimiento de un proyecto.

Antes de acabar el post, voy a contarte algunos kpis que también son importantes en cuanto al marketing de contenidos y blogging.

 

Visitantes únicos al sitio web

kpi en marketing visitantes sitio web

Este indicador KPI en marketing te proporciona una métrica estándar, ya que podrás saber cuántas personas han visitado tu sitio o tus contenidos en un intervalo concreto de tiempo.

Como ves, Analytics diferencia entre usuarios y sesiones, ya que un mismo usuario puede entrar en tu sitio web en distintas sesiones, varias veces.

 

Procedencia

procedencia

Conocer a tu audiencia es muy importante a la hora de centrar más o menos esfuerzos en una ubicación concreta.

Con Google Analytics puedes obtener información como:

  • Datos demográficos de tu audiencia con datos como edad y sexo.
  • Ciudades y países que más visitan tu página.
  • País o ciudad que trae un mayor retorno de la inversión (ROI).

 

Visitas desde dispositivos móviles

dispositivos moviles

Es importante conocer cuántos usuarios consultan y leen tus contenidos desde dispositivos móviles.

¿Por qué?

Una sencilla razón: si no tienes visitas desde la versión móvil, puede significar que tu web no es responsive.

Lo cual es un problema muy gordo, ya que la mayoría de personas navegan y compran hoy en día desde sus smartphones.

 

Tasa y rango de la acción final

Este indicador KPI mide la eficacia de nuestra campaña de marketing prestando toda nuestra atención a la última acción que realiza el usuario que nos visita. Estas son algunas de las acciones finales que podrían recoger este KPI:

🔸 Salida. Visitante que abandona nuestra página.

🔸 Rebote. Analizaremos el porcentaje de rebote.

🔸 Social. Los visitantes terminan su visita en nuestros canales sociales.

🔸 Contacto. El visitante toma contacto con nosotros a través de cualquiera de las vías de comunicación que hayamos establecido.

🔸 Lead. Recogeremos los datos de los usuarios interesados en nuestro producto o servicio.

🔸 Compra. El número de visitantes que se transforman en cliente y finalizan su visita con una compra o contratación de un servicio.

 

Coste por Lead

Este KPI mide en gran parte la efectividad de tu campaña de marketing.

Esto es muy importante porque tienes que cuantificar los costes y gastos de tu acciones y dividirlo en el total de leads.

Así puedes saber cuánto alcanza el coste por lead.

Este coste por clic nos ayuda a calcula el retorno de inversión o ROI.

¿Y por qué es importantísimo tenerlo en cuenta?

Pues porque si no planificamos bien los costes de la inversión publicitaria ni analizamos la evolución de la estrategia, el coste por lead se puede disparar y dejar de ser rentable.

Puedes perder dinero sin darte cuenta.

Esto se puede calcular de 2 formas:

  • General. Se establece el coste por lead de toda tu estrategia de marketing.
  • Específica. Analizas el coste por lead de una campaña individual (SEO, Adwords, baners, anuncios en redes sociales, etc.).

 

Engagement del Email Marketing

El objetivo de este indicador KPI es medir la eficacia de tu estrategia de email marketing.

Analizarás métricas como:

  • Tasa de aperturas del email.
  • Tasa de clics en enlaces.
  • Leads conseguidos.
  • Compras obtenidas.

Este indicador también lo utilizarás para medir el retorno de la inversión en la estrategia.

 

 

KPIs Sociales

Desde la llegada de las Redes Sociales han surgido un montón de KPIs importantes a analizar, que miden las interacciones y objetivos en el medio social que utilices.

Uno de los KPIs del Social Media más conocidos es el que mide la interacción.

Es decir, analiza la efectividad de tu estrategia de contenidos y el engagement que tienes con tus seguidores.

Otro indicador social es el crecimiento de tu comunidad de seguidores en los diferentes canales sociales.

Aunque en realidad no es lo más importante, ya que no importa la cantidad sino la calidad.

Además, medir los key performance indicators al ejecutar una estrategia de social media, es fundamental para mejorar los resultados.

Si no estás pendiente de cómo están funcionando estos canales de comunicación con tu público objetivo, puedes estar perdiendo muchas oportunidades de venta y crecimiento.

Eso sí, para poder medir, primero tienes que determinar qué KPIs consideras más importantes.

Y esto dependerá de tus objetivos.

Para que tengas de dónde partir, te dejo un listado con las métricas más importantes en las principales redes sociales.

 

kpis en marketing metricas redes sociales

 

Si quieres profundizar en esto, este post sobre KPIs en redes sociales te interesa.

Ahora sí que ya no tienes excusa para medir los KPI en tu estrategia de social media 🙂

 

¿Te ha quedado claro qué significa KPI en Marketing?

Espero haberte ayudado a entender qué es un indicador kpi en marketing y por qué es importante que los tengas en cuenta de manera constante.

Con la medición de KPIs en tu estrategia de marketing, podrás evitar a tiempo cualquier crisis y tendrás todo bajo control para que la rentabilidad de tu negocio siempre se mantenga.

Ahora que ya sabes el significado de KPI y cuáles son los más utilizados en marketing…

¿Comenzarás a tenerlos en cuenta tú también? ¿vas a poner en práctica un cuadro de mandos? ¿qué KPIs consideras más importantes?

Cuéntame en comentarios 🙂

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Miguel Florido
Miguel Florido
Consultor de Marketing Digital y director de la Escuela Marketing and Web. Profesor y Speaker.

19 respuestas

  1. Genial, hasta ahora no me había detenido a revisar sobre este tema, es sabido de los análisis de las estadísticas, pero con la interpretación de estos KPI el asunto parece tener sus delimitadores.

    Estupendo Miguel

    1. Muchas gracias Álvaro,
      Al final si quieres aplicar una buena estrategia necesitas disponer de elementos que pueden cuantificar y te digan si estás cumpliendo los objetivos marcados.

      Me alegra saber que te ha gustado el post! 😉

  2. Muy interesante post, y de paso te comento alternativas a algunas herramientas que has comentado

    por ejemplo como panel agregador de datos yo uso Cyfe, no conocía Geckoboard

    Mixpanel lo intenté instalar hace mucho tiempo, con menos formación, y como no pude lo abandoné, probaré otra vez. En su lugar uso Woopra

    Para mapas de calor uso Hotjar, además puedes crear embudos, encuestas, hace un vídeo con la visita de cada usuario y te dice cuántas páginas ha visitado, la de entrada y la de salida, y la duración de la sesión ( y país, navegador, SO, etc) . Esta muy chulo

    Y para temas de monitorización social media me gustan Rankur y FanpageKarma

    También uso TrafficTravis para monitorizar temas SEO, la versión gratis te permite poner un competidor y para tener un resúmen rápido de mi web uso Quill Engage, sobre todo porque me evita tener que pensar demasiado al darme los datos ya interpretados.

    Gracias por tu trabajo 🙂

  3. Bravo, excelente guía! Para el tema social, me gusta usar BuzzSumo pero no es gratis. Creo que la KPI se sustentan teniendo un buen sistema de analítica web, hay que asegurarse todo es correcto antes de medir nada.

  4. Estoy fascinada con tan buen contenido y que forma tan explicita de explicar todo, felicitaciones Miguel , muy buen material.

  5. Me gustó mucho porque aprendí varios detalles que no conocía, a partir de ahora estaré más preparado para sacarle más partido a los KPI.

  6. bueno es tema que vengo analizando entre otros, vas con las inquietudes que mentalmente se me atraviesan entre esas el anterior y la advertencia del inbound me llegó tarde así que deberé esperar resultados -ya justo me había encaminado- ahora bien, también poseemos otras herramientas complementarias a Google, el caso de Sumome, cuidado con ello para los que no lo entienden, recordad que es una herramienta externa y en los blogs cuantas menos externas exista es mejor para el WPO, a fin de cuentas el interés es que nos lean, así que una estrategia paso a paso viene bien analizar y preguntaros: necesito los mapas de calor de SUMO ME? otras cuestiones complementarias de análisis también veréis en SEMRUSH y si vamos al caso concreto «hay que tener puntos de partida» me refiero a tener métodos temporales para alcanzar objetivos temporales que nos llevarán al final del objetivo o mejor dicho al comienzo del despegue. Por caso, hace poco me conseguí una herramienta muy buena que busca un grupo de contenidos y ¿a qué no sabes quién figura primero en mis términos de búsqueda? Has medido tus objetivos, es claro, has logrado esa posición importante y medirla te trajo una gran ventaja en la temática. MK@ acierta mientras me pregunto cosas e indago que es lo que muchas veces me llama la atención. Saludos y hasta el próximo…

  7. Como de costumbre, excelente post. Muchas gracias Miguel Ángel. Espero que este artículo llegue a muchas personas que tan solo utilizan los KPI’s como un medio de controlar y sancionar a los empleados de grandes empresas de telemarketing por todos conocidas y convenientemente subvencionadas con dinero público.

  8. Un artículo muy completo porque describe cada uno de los indicadores y cómo aplicarlo a la vida real dentro de un negocio.

  9. Muy buena, completa y clara explicación. Tengo una consulta, puede aplicarse y tiene sentido hacerlo, el concepto de KPI en una entidad sin fines de lucro ? digamos en una asociación internacional ? Gracias.

    1. Sí claro @albertojwyderka:disqus, los kpis son indicadores clave que nos ayuda a ver cómo evoluciona nuestra estrategia de marketing, independientemente de que la empresa u organismo no tenga ánimo de lucro tiene que trabajar por ejemplo una lista de socios, afiliados o personas que ayudan a hacer crecer el organismo y sus acciones.

  10. Muy buena, completa y clara explicación. Tengo una consulta, puede aplicarse y tiene sentido hacerlo, el concepto de KPI en una entidad sin fines de lucro ? digamos en una asociación internacional ? Gracias.

    1. Sí claro @albertojwyderka:disqus, los kpis son indicadores clave que nos ayuda a ver cómo evoluciona nuestra estrategia de marketing, independientemente de que la empresa u organismo no tenga ánimo de lucro tiene que trabajar por ejemplo una lista de socios, afiliados o personas que ayudan a hacer crecer el organismo y sus acciones.

  11. Muchas gracias por compartir este artículo sobre qué es un KPI en marketing. Sin duda son muy importantes para llevar a cabo los trabajos con eficacia

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Hola, soy Miguel Florido, consultor de Marketing Digital y Social Media.

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