Funnel de Ventas: Qué es, para qué sirve, fases [Ejemplos]

Si cuando escuchas “ embudo de ventas” piensas que uno de esos términos marketinianos que se han puesto muy de moda últimamente, te equivocas.

Se trata de una metáfora más antigua de lo que te imaginas.

Así que déjame ponerte en contexto.

En el principio de los tiempos… Bueno, no tanto así, pero por allá, en el año 1898; un abogado y publicista norteamericano llamado Elías St. Elmo Lewis, desarrolló el modelo AIDA.

Consiste en un acrónimo que explica la estructura común que siguen, básicamente, todos los mecanismos de ventas.

Esta estructura, de 4 fases, responde a las cuatro etapas cognitivas que desarrollan los compradores cuando se encuentran con un nuevo producto o servicio.

Y en este artículo, conocerás toda la verdad.

Vale, quizás no toda, pero si te quedas leyendo sí que sabrás de qué va todo esto.

 

Qué es un Embudo de Ventas

Como te decía, todo es culpa de un señor al que se le ocurrió que no podías llegar, así por que sí, a venderle a alguien, a cuenta de que: “te quedan pocas unidades”.

Es todo un proceso. Como la vida misma, pues…

De esta manera, explica cómo las personas responden a diferentes estímulos antes y durante la compra de un producto o servicio.

El embudo de ventas, también conocido como funnel, representa el camino que alguien recorre, desde ese primer acercamiento que tiene con tu marca, hasta el momento en el cual se convierte en un cliente satisfecho.

O insatisfecho, pero eso ya es otra cosa.

Y claro, la mayoría de las empresas utilizan este concepto para registrar la evolución de sus prospectos ( o potenciales clientes), a través de las diferentes etapas que llevan hacia la venta.

Porque si hay algo importante, para cualquier negocio, es entender cuáles son las técnicas que más han favorecido su captación de nuevos clientes, para replicarlas; y cuáles han sido los errores en su estrategia, para evitar cometerlos otra vez.

Pero, quizás me digas: “ya, Marja, y eso ¿de qué me sirve?” lo que nos lleva al apartado siguiente.

Para qué sirve un embudo de ventas

Diseñar un embudo de ventas te sirve, básicamente, para entender cuáles son esos objetivos que deben cumplir tus lectores, visitantes, potenciales clientes, leads, suscriptores; o como sea que los quieras llamar; para gastar su dinerito en ese producto o servicio que vendes.

Me explico.

¿Crees que van a comprarte solo por tener una web muy chula y porque lo que vendes es la pera?

Me temo que no es así.

La verdad es que, tanto en el entorno digital, como el offline, el proceso transcurre siguiendo unas fases particulares.

Es decir, supongamos que tienes una tienda en el centro de la ciudad.

Y que decidiste poner todos esos jerseys maravillosos en rebaja.

Las personas que están paradas delante del mostrador estarán, por así decirlo, en la parte alta del embudo.

Que sí, que también están afuera de la tienda, pero es para que te lo imagines.

Una vez que entren a tu tienda y te pidan más información; sobre los colores, tallas y modelos; algunos se mostrarán más interesados y avanzarán, tanto dentro de tu tienda, como dentro de tu funnel.

Pero los otros, simplemente, se irán y no los verás nunca más.

O bueno, al menos, no durante ese mismo día.

Y es que con esta analogía, lo único con lo que quiero que te quedes es con una máxima.

Siempre entrarán a tu embudo más personas de las que salen.

¿Ajá, pero, y la importancia?

Claro, a eso iba.

Cuando logras identificar cuáles son las necesidades de esos usuarios, bien sea los que entran en tu web o los que entran en tu tienda; eres capaz de estructurar todo el proceso.

En consecuencia, podrás atraer a esas personas, madurarlas y guiarlas a que tomen esa decisión que deseas y que se traducirá en más dinero para ti y menos dinero para ese cliente.

Por eso, es necesario que conozcas cuál es ese tema de conversación que debes sostener con tus clientes potenciales para impactarlos justo con el mensaje correcto y en el momento adecuado de su recorrido por tu funnel de ventas.

Por lo que, si pretendes seguir haciendo de la puerta fría tu mecanismo de ventas, como tu producto no responda a alguna compra por impulso o un artículo de primera necesidad; destinarás tu negocio al fracaso.

 

Etapas del embudo de ventas

Para este apartado, me gustaría que visualizaras un embudo, con pequeños agujeros, frente a ti.

Te diría que cerraras los ojos, pero si lo haces, no podrías seguir leyendo este artículo.

Ahora bien, esa imagen refleja perfectamente el proceso de compra de tus clientes.

Por la parte superior, más ancha, entran todas las personas a las quieres venderle.

Por la parte inferior, más angosta, saldrán solo unos pocos, que son aquellos que lograron convertirse en tus clientes

¿Y en donde se ha metido el resto?

Pues se ha ido por los agujeros.

Y si te lo hago más complicado todavía, pudiera decirte que, en algunos casos, hay quienes entran por los agujeros; por lo cual tu estrategia deberá estar preparada para captarlos allí, donde sea que caigan.

Pero, de momento, vuelvo con el señor Elías St. Elmo Lewis y su acrónimo AIDA,para seguir explicándote lo de las fases.

AIDA es el significado de: awareness, interesest, desire y action, o lo que es lo mismo: conciencia, interés, deseo y acción.

Awareness, o conciencia:

Se refiere al nivel de conocimiento que tiene un cliente sobre tu marca, tus productos o servicios.

El interés:

Es el que va desarrollando ese cliente por los beneficios de esa oferta (entendiendo como oferta eso que “ofreces” no tiene nada que ver con algún descuento por Black Friday).

El deseo:

Es aquello que se despierta en el usuario, oyente, lector, interlocutor, potencial cliente, lead, suscriptor… Ya sabes, en la persona que capta el mensaje.

Y finalmente, la acción:

El momento cumbre, en el que tu caja registradora suena: “ chín chín”.

Sin embargo, pocas veces el comportamiento del usuario es así de lineal.

En algunos momentos, ya has captado su atención pero han perdido el interés.

Quizás han sentido el deseo, pero no se han visto llamados a la acción.

Probablemente algunos ya hayan comprado y regresado de vuelta; mientras existen otros que no piensan en volver.

Y, precisamente para entender en qué parte del embudo de ventas se encuentra tu cliente es que existen los términos TOFU, MOFU, y BOFU.

 

Fases de un Funnel de Ventas

 

1ª Fase del embudo de ventas o TOFU (Top of the funnel)

Se refiere a la parte del proceso en la cual buscas captar la atención o atraer la mayor cantidad de usuarios posibles.

En el entorno online, por ejemplo; pudiéramos entenderlo como el tráfico orgánico que entra en tu página web o el público al que impactas a través de anuncios publicitarios.

Muchos de ellos se quedaron allí, afuera. Otros, decidieron avanzar a la etapa siguiente.

2ª  fase del embudo de ventas o MOFU (middle of the funnel)

En esta etapa, ese usuario desconocido está “considerando” el producto o servicio que ofreces.

Digamos que está pensando: “oye, esto está interesante” y es allí cuando pasa a convertirse en lead o potencial cliente, por lo cual avanza a la etapa que viene a continuación.

3ª etapa del embudo de ventas o BOFU (Bottom of the funnel)

En esta fase es cuando ese lead se transforma en tu cliente e intercambia su money-money por ese producto o servicio para salir, satisfactoriamente, por el segmento más delgado de tu embudo.

Y es que ese segmento más delgado es directamente proporcional a la cantidad de usuarios que, al final, sí que tuvieron conciencia de su problema y de tu solución.

Un momento: ¿conciencia, problema y solución? ¿Se me ha olvidado contarte algo?

Ah claro, ¿cómo pude pasarlo por alto?

Todo este proceso de AIDA, junto con TOFU – MOFU y BOFU, están relacionados con los niveles de conciencia del cliente.

Hace más de 50 años, Eugene Schwartz, uno de los mejores copywriters de todos los tiempos y autor del libro Breakthrough Advertising, habló, por primera vez, sobre los niveles de conciencia en el proceso de compra.

Schwartz, quien se especializaba en campañas de correo directo, se refirió a estos niveles para explicar de qué manera se debían titular los distintos anuncios publicitarios de la época.

La razón era que, dependiendo de cuánto conociera ese potencial cliente sobre ti, tu producto o tu servicio; lograrías o no captar su atención.

Y es que no es lo mismo un anuncio publicitario que titule: “ ¿el dolor en las encías no te deja ni dormir?” a uno que diga: “ descubre la cura definitiva contra la gingivitis”.

En el primer caso, el lector sólo sabe que tiene un dolor en las encías.

Pero, el segundo, ya sabe qué es lo que tiene y quiere combatirlo.

Si el subtítulo lo mantiene interesado, avanzará hasta la primera línea del cuerpo de tu texto..

Y así hasta seguir por todo el contenido de tu web, por todo el texto de tu anuncio y a lo largo de todo tu embudo de ventas.

Dicho esto, vamos con las 5 fases en cuestión:

1. Completamente inconsciente:

En esta fase, tu cliente potencial no sabe que tiene un deseo, un problema o una necesidad.

Quizás, aunque sepa que algo está ocurriendo, no es capaz de verbalizarlo.

De hecho, si lo piensas bien, este caso es el de la mayoría de las personas- pues son más los que están fuera que los que están dentro de tu embudo-.

Si vuelvo al ejemplo de las encías, cuando tienes un dolor, comienzas creyendo que es algo transitorio: “quizás me he lastimado al cepillarme…”, puedes pensar.

Sin embargo, lo primero que pasa por tu mente no es, ni de cerca, que tienes un problema más serio.

2. Consciente del problema:

En esta fase el potencial cliente tiene la necesidad de resolver un problema, por lo que es capaz de reconocer, inmediatamente, de qué se trata, cuando escucha al respecto.

Sin embargo, aún no está listo para hacer la conexión entre su necesidad y ese producto o servicio que ofreces tú.

Por ejemplo, “ese dolor de encías, que se vuelve cada vez más recurrente”, seguro es una sensibilidad que ha comenzado a padecer por la edad.

3. Consciente de la solución:

En esta etapa, tu potencial cliente ya sabe que existe una solución a su problema y reconoce que quiere lo que hace tu producto.

Para ser más exactos, lo que sabe es que existen decenas de productos contra la gingivitis que van desde la higiene bucodental, hasta los antinflamatorios.

No obstante, todavía no está al cabo de saber que tu producto lo hace y está paseándose por todas las opciones que lo acercan a tomar la decisión más acertada.

4. Consciente de TU solución:

Aunque en esta etapa ya el usuario está consciente de que existe tu producto o servicio, aún no está convencido acerca de lo bueno que es, por lo que necesita un empujoncito para avanzar a la fase siguiente.

Digamos que ofreces una limpieza que ayudará a contrarrestar sus síntomas, antes de que se conviertan en una patología mucho más grave.

5. Completamente consciente

Es la etapa en la cual tu cliente ya conoce todo acerca de tu producto; sabe lo que hace, sabe que lo quiere y lo único que necesita es tomar la decisión de compra, es decir, pasar a la acción.

En el ejemplo que hemos visto puede ser directamente ir a tu clínica a realizarse la limpieza.

Con todo lo que hemos visto: AIDA, TOFU, MOFU, BOFU y los niveles de consciencia, un embudo de ventas luce, más o menos, así.

 

5 elementos imprescindibles para crear un embudo de ventas:

En la era digital, en la cual un cliente es bombardeado, en todo momento, por cantidad de impactos publicitarios, es fundamental dar con los elementos claves que le ayudarán a avanzar por tu embudo de ventas y no empujarlo hacia el de tu competencia.

Para ello, es indispensable que tu estrategia de marketing cuente con ciertos elementos.

 

1.- Un cliente ideal bien definido:

No importa cuán buenos sean tus productos o servicios. Si tratas de vendérselo a las personas equivocadas, no conseguirás resultados.

Sin embargo, este elemento va mucho más allá de identificar a un público objetivo así sin más.

Es importante acotar.

Si vendes una formación de community management, por ejemplo; tu mensaje no puede ser el mismo para madres entre 35 y 40 años que buscan reinventarse laboralmente en internet; que para un periodista recién graduado, sin cargas familiares y apasionado por el social media.

Conocer y preparar al detalle ese cliente ideal, también conocido como buyer persona, te ayudará a orientar tus estrategias de marketing en la dirección correcta.

Definir el target en marketing es esencial y cualquier empresa que no lo haga va a tener problemas para llegar a su público objetivo.

 

2.- Una propuesta de valor:

Aunque ya tengas tu cliente y, obviamente, un producto o servicio que vender, tiene que existir algo que lo diferencie del resto, ¿no es cierto?

De lo contrario, tu opción solo será una más entre la gama infinita de posibilidades que abarrotan el mercado en la actualidad.

Lo único que necesitas es identificar qué es lo que te hace único y diferente a tus competidores. Es decir: ¿por qué ese cliente tendría de elegirte a ti?

 

3.-  Tener visibilidad:

Si, muy bien, tienes un producto o un servicio por el cual tu cliente vendería su alma al diablo; pero ¿crees que llegará hasta él por arte de magia?

Piénsalo, no tiene ningún sentido abrir una tienda espectacular en el lugar más recóndito de las afueras de la ciudad.

Por lo cual, si deseas alcanzar a ese potencial cliente, deberás emprender ciertas acciones de marketing que lo atraiga hasta ti. Bien sea anuncios publicitarios en social media, una buena red de afiliación o tráfico orgánico.

Sin embargo, para este último, tienes que disponer, sí o sí, del elemento siguiente.

 

 

4. Un contenido útil

El contenido es indispensable en todas las etapas del embudo de ventas y, obviamente, no puede ser el mismo para una persona que no sabe nada de ti, que para una que ya está cerquita del botón de compra.

Y cuando hablo de contenido me refiero a todo aquello que le aporta algo significativo a ese potencial cliente.

En ese sentido, si lo que buscas es captar tráfico en tu página web, para que la visiten; necesitarás escribir posts en tu blog, por ejemplo.

O si, en cambio, lo que quieres es ganar marca y reconocimiento a través de tus canales sociales, lo harás a través de tus publicaciones o publicidades en social media.

En este artículo, puedes profundizar en la estrategia de contenidos, qué es, fases y otros tips de acuerdo con el nivel de conocimiento y del embudo en el cual se encuentre tu potencial cliente.

 

5. Definir y medir los objetivos de tus acciones:

Si bien este elemento es primordial, desde el momento en que identificas cuál es tu modelo de negocios, la verdad es que siempre debes actuar en consecuencia con tus objetivos.

De hecho, si alguna de tus estrategias dejarán de funcionar, lo que deberías pivotar son tus estrategias, pero no tus objetivos.

En ese sentido, debes saber lo que deseas alcanzar y al mismo tiempo establecer los indicadores claves de rendimiento o KPI que te ayudarán a cuantificar el trabajo realizado, para saber si tus potenciales clientes avanzan por ese embudo de ventas tal y como habías planificado.

Si quieres profundizar en este tema de los KPI qué son y para qué sirven. te invito a leer este artículo.

De momento, quédate con otra máxima: lo que no se mide no se puede mejorar.

 

Ejemplos de embudo de ventas más sencillos:

 

1. Embudo de captación de leads:

Es uno de los más frecuentes y se utiliza para captar potenciales clientes o vender productos de un precio más bajo.

Normalmente, comienza con un anuncio publicitario que lleva tráfico a tu web o, en su defecto; una caja de suscripción en la que ofreces un recurso a las personas que visitan tu página, a cambio de sus datos.

Una vez con sus correos electrónicos, comienzas a hacer lo que se conoce como lead scoring y lead nurturing, es decir, cualificación y nutrición de leads.

 

2. El embudo con tripwire u OTO (one time offer):

Con esta estrategia, la intención es ofrecer algún producto o servicio a un precio tan irresistible, que el lead no pueda evitar comprar y transformarse en tu cliente.

Sin embargo, si en un principio no te compran, no pasa nada porque ya tienes su email y, realmente, ese era el objetivo.

Normalmente, se trata de una oferta que busca recuperar la inversión publicitaria realizada o, en su defecto, conseguir leads a un coste muy bajo; por lo cual no engloba el producto o servicio core de la marca.

En ese sentido, la secuencia suele estar compuesta por una página de suscripción, una de gracias, la oferta de última hora y secuencia de emails que, eventualmente, lo lleven a comprarte el producto que sí te interesa.

Este embudo sirve para generar confianza en esos usuarios a los que, luego, les venderás algo de mayor coste.

 

3. El embudo de webinar:

Si creías que todos esos vídeos maravillosos, que te aportan tanto valor, están hechos solo por vocación, lamento decirte que no es así.

La verdad, el único fin que persigue este tipo de embudos es contarle a tu cliente sobre algún proceso de transformación en el que verán “el qué” pero no el “cómo”, por lo cual deberán avanzar en el proceso de compra si desean profundizar aún más.

Normalmente, cuentan con la siguiente estructura:

• Una página de aterrizaje, en la cual invitas a tus potenciales clientes a asistir al webinar que puede ser grabado o en vivo.

• Unos correos electrónicos de recordatorio para que asistan el día acordado.
  El webinar como tal, que, a su vez; está compuesto por una presentación, contenido valioso y sección de venta.

• Otra secuencia de emails, en caso de que tu cliente decida no comprar en ese momento, o una página de gracias si el objetivo se alcanzó y lograste conseguir su número de tarjeta.

 

4. El embudo de negocio local:

Este va de promocionar tu negocio físico a través de un sistema recurrente.

• Realizas una campaña de anuncios que guiarán a tu potencial cliente hacia una oferta irresistible.

• Tras recibir un bonus de acción inmediata, le enviarás por email el recordatorio a dicha oferta.

• Después, cerrarás el proceso a través de una llamada telefónica o por servicios de mensajería.

• “Shut up and take my money”.

 

5. El VSL ( Video Sales Letter) funnel.

Consiste en una “carta de ventas” pero en formato de vídeo.

Suele partir de unos anuncios que lleven a una landing en la que, evitando que se dé cualquier punto de fuga, se estructura la información con el titular, vídeo y botón de compra.

Si tras haber visto un porcentaje del vídeo, la compra no se lleva a cabo, el resto de la estrategia de venta se desarrollará a través del correo electrónico.

 

¿Te ha quedado claro qué es un embudo de ventas y para qué sirve?

Como has visto, el embudo de ventas no es más que la representación gráfica que ilustra ese recorrido que realiza tu prospecto.

Y la solución a su problema, necesidad o dolor; se alcanza, definitivamente con la compra de tu producto o servicio.

En ese sentido, lo lógico es que sigas a tus potenciales clientes durante esa trayectoria para darle justo la información que está necesitando.

Porque, dentro del marketing, todo tiene una razón de ser.

Los vídeo tutoriales, los podcast, los comparativos de herramientas, el email y hasta los posts de tu blog o canales sociales.

Entender todo esto te ayudará a alinear tus objetivos, estrategias y acciones de marketing para que, al final del día, consigas que la mayor cantidad de prospectos que ingresen a tu embudo de ventas, avancen hasta comprar lo que ofreces.

¿Y tú ya has definido tu embudo de ventas? Te leo en los comentarios.