Una de las principales preocupaciones de los emprendedores es cómo vender más con su negocio o tienda online. Y es normal, porque necesitamos clientes para crecer.
Por eso, en este artículo vamos a detallarte cuáles son las mejores estrategias que estamos observando para vender más y mejor en tu eCommerce.
¿Por qué tu negocio no crece? El verdadero secreto para aumentar las ventas
Para vender más en cualquier tipo de negocio, necesitas implementar un sistema comercial estratégico que combine la optimización de tus canales de atracción de tráfico, el uso de técnicas de persuasión o copywriting adaptadas a tu cliente ideal y el diseño de un embudo de conversión que acompañe al usuario desde que te descubre hasta que realiza la compra.
En el entorno competitivo actual, tratar de incrementar la facturación ofreciendo descuentos agresivos o persiguiendo a los clientes de forma fría es una vía directa hacia el fracaso. El verdadero secreto para aumentar las ventas no radica en presionar, sino en aportar el valor suficiente para que el cliente perciba que tu producto o servicio es la solución definitiva a su problema. No se trata de vender más a la fuerza, sino de vender mejor, optimizando cada impacto y fidelizando a los usuarios para multiplicar su valor a lo largo del tiempo.
La psicología de ventas: El arte de entender al consumidor antes de ofrecer tu producto
El mayor error que cometen las empresas que no consiguen despegar en facturación es centrar todo su discurso en las características técnicas de lo que venden. A las personas no les interesan los componentes de tu producto ni los tecnicismos de tu servicio; lo que realmente les importa es cómo se van a sentir o qué problema van a solucionar tras pulsar el botón de compra.
Vender no es un proceso puramente racional; es un acto profundamente emocional. La psicología de ventas (o neuroventa) demuestra que más del 80% de nuestras decisiones de compra se toman de forma inconsciente a través del cerebro límbico, para luego ser justificadas mediante la lógica.
Si quieres conectar de verdad con tu audiencia y aumentar las ventas sin recurrir a la insistencia, debes dominar estos tres resortes psicológicos indispensables:
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Los dolores reales (Pain Points): Antes de estructurar un solo texto persuasivo, necesitas investigar qué es lo que le quita el sueño a tu cliente ideal. Tu producto debe presentarse como el analgésico definitivo para calmar ese dolor. Si vendes un software de gestión, no vendas «automatización»; vende «recuperar tres horas libres al día para disfrutar de tu familia».
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Los disparadores mentales o sesgos cognitivos: Son atajos mentales que el cerebro humano utiliza de forma automática para tomar decisiones rápidas y ahorrar energía. Los más potentes en el marketing digital son:
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La prueba social (Social Proof): Tendemos a confiar en lo que la mayoría ya ha validado. Mostrar testimonios reales, reseñas de clientes y casos de éxito reales destruye de inmediato las objeciones de compra del usuario indeciso.
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La escasez y la urgencia: Saber que un producto tiene unidades limitadas o que una oferta caduca en pocas horas activa el miedo a perder la oportunidad (FOMO), acelerando de forma drástica la velocidad de la conversión.
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El viaje del consumidor (Customer Journey): No intentes venderle tu servicio más caro a un usuario que acaba de descubrir tu página web por primera vez. La psicología de ventas exige respetar las fases de maduración del cliente: primero debes educarlo y aportarle un valor masivo gratuito, luego ganarte su confianza absoluta y, solo al final del camino, presentarle tu oferta comercial.
Las mejores estrategias para vender más y escalar tu facturación
Usa la gamificación mediante un Programa de Puntos
La gamificación consiste en aplicar metodologías propias de los juegos, que incentiven a los usuarios a seguir participando o consumiendo.
Por ejemplo, puedes implementar un Programa de Puntos, para que cada vez que alguien compre en tu tienda, reciba una serie de puntos que luego pueda canjear por descuentos.
Por ejemplo, cada vez que compras un billete de tren en Renfe, recibes un porcentaje de su importe en puntos. Imaginemos que al comprar un billete de 18€, recibes 6 puntos Renfe.
Más adelante, puedes utilizar dichos puntos Renfe para descontarte una cantidad de dinero en cada compra. En este caso, 10 puntos equivalen a 1€ de descuento.
Instala un Chatbot en la web
Los chatbots son chats inteligentes que ayudan a los usuarios con respuestas automáticas. Como un WhatsApp, pero de tu web y automatizado.
No solamente son una excelente opción para mejorar las ventas, sino que al ser un proceso automatizado el coste es mínimo en comparación con tener una atención humana detrás.
Pongamos el caso de un potencial cliente que quiere saber cuánto tiempo tiene para devolver un producto: se lo puede preguntar al chatbot, y este le responderá inmediatamente con su respuesta programada.
Aprovecha campañas de email marketing
El email marketing es una estrategia de marketing muy popular que consiste en contactar a tus posibles clientes mediante correo electrónico.
Es muy útil, por tanto cosechar una lista de suscriptores para poder enviarle todo tipo de comunicaciones.
A nivel de ventas, estas son algunas de las más efectivas:
- Promociones especiales, como descuentos en el día de cumpleaños del suscriptor, o bien en fechas señaladas (Navidad, San Valentín, Black Friday…).
- Recordatorios de carritos de compra abandonados, para hacerle ver al usuario que aún está a tiempo de adquirir los productos que tenía en mente.
- Avisar de bajadas de precio en productos que ha visitado. Así te aseguras de que estás enviándole un mejor precio de un producto que le había interesado.
- Notificar de las últimas horas de una promoción. Por ejemplo, emails como «Última hora para tu descuento del 50%«, o «Mañana termina la promoción exclusiva«, son muy eficaces.
Este es un ejemplo de email de la empresa Jack & Jones, en el que nos avisan de que un producto que habíamos visto anteriormente en la web, ha bajado de precio:
Integra un Programa de Afiliados para invitaciones
El programa de afiliados favorece el boca a boca y que otros usuarios nos recomienden a sus familiares y amigos, ya que les ofreceremos un regalo por cada persona que traigan de su parte.
Por ejemplo, en la tienda online de Adidas te ofrecen un enlace de afiliado. Si lo compartes con sus conocidos y estos se registran en la web, conseguirás un código de descuento de 10€, ¡y ellos también!
De este modo no solamente incentivan que una persona recomiende Adidas, sino que la persona que ha sido invitada también querrá comprar con su descuento.
Potencia el up-selling y cross-selling ofreciendo recomendaciones
Las estrategias de up-selling y cross-selling consisten en recomendar productos o servicios relacionados para que el carrito de compra encarezca su precio o acaben comprando más de lo que pensaban.
Para lograr este objetivo, es muy útil implementar un sistema de recomendaciones en tu tienda online que sugiera productos a los clientes basándose en sus búsquedas y compras anteriores.
Un buen ejemplo de empresa que hace esto es Amazon, ya que debajo de cada ficha de producto, te indican un listado de otros que podrían ser relevantes en función de lo que estás buscando:
Ofrecer envío gratis con un importe mínimo
Los envíos gratis son un buen incentivo para que una persona decida comprar en tu tienda online, pero ¿qué tal si pones un importe mínimo necesario?
Así motivarás a los clientes a comprar por una cantidad mínima, indicándoles en el carrito de compra, antes de pagar, que solo les faltan «x€ más» para tener el envío gratis.
Esta estrategia es altamente eficaz para aumentar las ventas y, además, evitará que tengas gastos de envíos muy elevados por compras pequeñas.
Zalando, por ejemplo, incluye el envío gratuito a partir de compras de 25,90€. Otras empresas de alta gama, como Ralph Lauren, lo ofrecen si llegas a los 110€.
Crea una sección de Preguntas Frecuentes
Las páginas de preguntas frecuentes (o FAQs) pueden agilizar el proceso de decisión de compra, además de que evitará que tu servicio de atención al cliente se sature.
Y es que, si los usuarios encuentran rápidamente las respuestas a sus dudas durante la experiencia de compra, tendrás más probabilidades de que acaben siendo clientes.
De hecho, para clientes que están en la etapa de consideración o comparación, una página de FAQ puede proporcionar ese último empujón de información útil para decidirse a favor de tu producto o servicio.
Organiza eventos, talleres o webinars
Cuando una empresa organiza eventos con expertos reconocidos, esto refuerza la imagen de la empresa como una autoridad en su campo.
De hecho, al ofrecer contenido relevante (ya sea en eventos presenciales u online con webinars), los clientes pueden sentirse más inclinados a investigar lo que tu empresa tiene para ofrecerles.
Puede que no obtengas ventas directas, pero indirectamente estarás mejorando tu imagen de marca y tendrás un hueco más amplio en la mente de tu posible consumidor.
Implementa el copywriting en tus mensajes
El copywriting es el arte de vender mediante el uso adecuado de las palabras, empatizando y conectando con tu público objetivo.
Encontramos estos 4 principios de copywriting que pueden ayudarte a vender más:
Autoridad
La autoridad es el nivel de importancia que tiene tu marca dentro del sector. Para mejorarla, puedes:
- Publicar contenidos de calidad o tener un excelente catálogo, para que los usuarios te perciban como una fuente de referencia, ya sea para leer artículos o para comprar.
- Propicia el enlazado de otras webs a la tuya. Esto, técnicamente, es una estrategia SEO para posicionar en buscadores. Y es que, si hay otras webs que te enlazan como fuente, tú ganarás autoridad y mejorarás tu posicionamiento.
- Colaborar con influencers o expertos de tu sector. De esta manera, asociarán tu marca con sus nombres.
Pero no solo la autoridad es importante para vender más. Continuaremos viendo otras estrategias.
Credibilidad
La credibilidad no es más que la seguridad que sienten tus clientes comprando tus productos o servicios.
Para mejorar en este aspecto, podemos hacer uso de varias estrategias:
- Implementar testimonios o reseñas que avalen nuestro buen trabajo.
- Incluir certificados de seguridad o sellos de confianza, como el de Confianza Online.
- Políticas claras de devolución y envío, para que sepan que no tienes nada que ocultar ni se piensen que les estafarás.
- Atención al cliente accesible, indicando los métodos de contacto de manera visible en la web. Así, se sentirán más seguros por si tienen alguna incidencia.
- Página de «Sobre nosotros» en la que muestres quién hay detrás de la empresa, o cuáles son vuestros valores e historia. Esto te ayudará a cosechar una buena imagen.
Con estas estrategias, ayudarás a que las personas confíen en ti y se sientan seguras comprando.
Afinidad
La empatía es una de las mejores recetas de venta. Te acerca a tu cliente y te hace más humano. Antes has demostrado que sabes ayudarle, pero ahora debes recalcar algo más importante, que es que quieres hacerlo.
Conócele a fondo para ser como él.
Adopta su tono, usa su vocabulario, refleja sus inquietudes, su forma de pensar.
Urgencia
En un proceso de venta el miedo a la pérdida suele tener más fuerza que el deseo de compra. Tienes dos recursos mágicos para ofertas y campañas: la fecha límite y la escasez.
La hora límite es lo que más funciona. Y sí, he dicho hora límite. Explota el dolor de la pérdida con un reloj de cuenta atrás en tu página de venta. Y agita ese temor con numerosos avisos en las campañas de email marketing:
Mañana se acaba la oferta, Quedan 5 horas, Última hora, Esta oferta desaparecerá para siempre…
La escasez consigue un efecto similar, aunque no tan potente. Consiste en comunicar que hay unidades limitadas y se agotarán.
Oferta para los 20 primeros compradores, aforo máximo para 70 asistentes, solo quedan 5 unidades…
Recuerda mencionar siempre datos verídicos y no falsear las cantidades, porque de lo contrario, podrías entrar en un problema de reputación online.
Aplica estrategias de CRO para mejorar la conversión
El CRO (Conversion Rate Optimization) es una disciplina que trata de aumentar el porcentaje de conversión de un sitio web. Es decir, que teniendo las mismas visitas, se produzcan más ventas.
Para esto, podemos seguir algunos consejos muy útiles:
- Utiliza imágenes de alta calidad.
- Implementa sellos de confianza y seguridad antes de realizar el pago o de añadir al carrito.
- Muestra la garantía disponible.
- Usa reseñas, testimonios y casos reales para mejorar la confianza y credibilidad.
- Cuida el diseño y la velocidad de carga. Revisa que la web se vea bien en todos los dispositivos y que cargue rápido.
Usa el análisis de datos para mejorar
En una tienda online, el análisis de datos puede ser una excelente herramienta para mejorar las ventas.
Uno de los aspectos más importantes a analizar es el comportamiento de los usuarios en la página, como qué productos miran más frecuentemente, o cuánto tiempo pasan en ciertas secciones de la tienda.
Por ejemplo, si los datos muestran que los usuarios pasan mucho tiempo en las descripciones de productos pero no proceden a la compra, podría ser una señal de que hay que mejorar las descripciones o ajustar los precios.
Otro aspecto crucial es el análisis de las tasas de conversión y las rutas de navegación. Es decir, observar dónde y cuándo abandonan los clientes el proceso de compra.
Esto puede llevar a cambios estratégicos, como simplificar el proceso del carrito de compra u ofrecer más garantías de seguridad en el momento de pagar.
Finalmente, el análisis de datos de ventas históricas y tendencias estacionales puede ayudar en la gestión del inventario y en la planificación de promociones y descuentos.
Por ejemplo, si experimentas un aumento en la venta de chaquetones en el mes de noviembre, con el Black Friday, ya sabes que podrías planificar una campaña para potenciarla este año.
El mito de las ventas milagrosas: Sin estrategia digital no hay ingresos sostenibles
El mayor error de los empresarios y emprendedores que buscan desesperadamente cómo vender más es confiar sus ingresos a tácticas improvisadas, trucos de moda en redes sociales o a la contratación de comerciales basados en la «antigua escuela». La realidad del mercado actual es implacable: si tu proceso comercial no está respaldado por una estrategia digital integrada, analítica y medible, tus ventas siempre dependerán del azar.
El perfil comercial que las empresas líderes y las agencias se disputan hoy en día no es el del vendedor insistente que domina la palabra; es el del Estratega Digital. Hablamos de profesionales multidisciplinares capaces de auditar las métricas de Google Analytics 4 para detectar en qué paso exacto de la web se escapan los usuarios, dominar el SEO técnico para captar tráfico cualificado con alta intención de compra sin pagar publicidad, y diseñar embudos de automatización y email marketing que nutran y cierren ventas en piloto automático las 24 horas del día.
El enfoque estratégico de la Escuela: «Aumentar las ventas de una marca ya no es una cuestión de intuición, suerte o de tener un producto bonito. En el ecosistema digital, la facturación es una consecuencia matemática de la analítica, la psicología aplicada y la optimización constante de procesos. El mercado actual no necesita meros ejecutores de contenido; premia a los profesionales que saben diseñar planes globales y justificar el retorno de la inversión (ROI) con datos financieros.» — Miguel Florido.
Si quieres dejar de improvisar con las cifras de tu proyecto, deseas aprender a liderar los canales de captación más rentables del mercado y quieres formarte bajo una metodología de alto rendimiento junto a profesionales en activo que dirigen las estrategias de las marcas más potentes, necesitas dar el gran salto.
Te invitamos a conocer el Máster en Marketing Digital de la Escuela Marketing and Web (disponible en modalidad presencial en Valencia o en formato online con clases en directo). Un programa práctico y tutorizado al milímetro, diseñado para que trabajes con proyectos del mundo real, domines las herramientas estratégicas del sector y te transformes en el perfil directivo que el mercado actual demanda.
Preguntas frecuentes sobre cómo vender más en internet y negocios físicos
¿Cuál es la diferencia entre Up-Selling y Cross-Selling y cómo ayudan a aumentar las ventas?
Ambas son técnicas de venta psicológica indispensables para incrementar el ticket medio de compra de tu negocio de forma inmediata. El Up-Selling (o venta dirigida) consiste en incentivar al cliente a adquirir un producto de una gama superior, con mejores prestaciones o mayor tamaño al que tenía pensado inicialmente. Por el contrario, el Cross-Selling (o venta cruzada) consiste en ofrecerle productos o servicios complementarios directamente relacionados con su compra principal (como añadir una funda o un seguro al comprar un smartphone).
¿Por qué mi página web recibe visitas pero la tasa de ventas es muy baja?
Este problema suele responder a una desconexión crítica en tu embudo de ventas. Las tres causas más comunes son: estás atrayendo un perfil de público que no está realmente cualificado o que busca información gratuita y no tiene intención de compra (un error en tu estrategia de keywords), tus páginas de venta no transmiten la suficiente confianza (falta de testimonios, sellos de seguridad o garantías), o el proceso de pago es demasiado complejo y largo, lo que provoca el abandono del carrito de compra.
¿Qué es el valor de vida del cliente (Lifetime Value) y por qué es clave para facturar más?
El Lifetime Value (LTV) es el valor neto total de los ingresos que genera un cliente para tu negocio a lo largo de todo el tiempo que dura su relación comercial con tu marca. Enfocarse en optimizar el LTV es la estrategia más rentable que existe para vender más, debido a que conseguir un cliente completamente nuevo es hasta 7 veces más caro para una empresa que retener y volver a vender a un cliente antiguo que ya confía en tu criterio mediante estrategias de fidelización, ofertas exclusivas o email marketing.
Con esto finalizamos nuestras estrategias recomendadas para vender más y mejor en tu tienda online. Y tú, ¿has aplicado alguna estrategia? ¿Te ha funcionado?
Consultor de Marketing Digital y Social Media, y Director de la Escuela Marketing and Web.
Autor de 5 libros de Marketing Digital e Inteligencia Artificial con la editorial Anaya. Profesor y speaker internacional.
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