La Pirámide de Maslow fue propuesta en 1943 por el psicólogo Abraham Maslow en su obra “Una teoría sobre la motivación humana”.
Esta se basa en los 5 niveles de las necesidades humanas, comenzando por las más esenciales para vivir y acabando con las menos necesarias, pero que tanto nos inspiran y motivan.
Estas necesidades se satisfacen de forma progresiva, desde las más inmediatas hasta las que no se consideran tan urgentes.
Y están íntimamente relacionadas con el comportamiento del consumidor.
Iremos viendo por qué.
Fases de la Pirámide de Maslow
Estos son, 1 a 1, los 5 niveles tradicionales de la teoría de Maslow:
Necesidades fisiológicas
Son las necesidades primarias de todo ser humano.
Sin las que no podríamos seguir viviendo y las primeras que debemos cubrir.
Entre ellas se encuentran, por ejemplo:
El hambre, la sed, el sueño, la necesidad de respirar y de saborear aquello que nos da placer.
Necesidades de seguridad
En el segundo nivel tenemos la necesidad de sentirnos seguros.
Saber que no corremos ningún peligro.
Son cosas que nos hacen sentir dentro de nuestra zona de confort, como por ejemplo:
Un trabajo, una casa, gozar de buena salud, nuestra protección y la de familiares y seres queridos…
Necesidades de pertenencia o afiliación
En esta parte de la pirámide necesitamos cubrir aquellas necesidades afectivas.
Sentirnos parte de un grupo o comunidad y poder relacionarnos con personas por las que sentimos afinidad.
Por ejemplo:
Tener una familia, tener amigos, un grupo de personas con las que compartimos gustos o intereses en común…
Necesidades de reconocimiento
Después de tener cubiertas las necesidades más básicas, comienzan a adquirir importancia otras que nos satisfacen más a nivel personal y espiritual.
Algo más subjetivo.
Aquí llega la necesidad de ser reconocidos por el trabajo bien hecho.
Que nos admiren o nos respeten, y sentir que desempeñamos un papel importante para alguien o algo.
Tanto en el ámbito personal como el profesional.
Necesidades de autorrealización
El quinto nivel, el menos básico y el que, dependiendo de la personalidad de cada uno, puede convertirse en el que más nos llena y satisface.
En este punto, es donde descubrimos quiénes somos y cómo afrontamos la vida.
Qué significado tiene para nosotros.
Según Maslow:
La mayoría de las personas viven intentado satisfacer el primer y segundo nivel de la pirámide, aspirando a llegar al tercer nivel.
Por esta razón, la vida de estas personas se convierte en una continua lucha.
Sin embargo, los seres que centran su atención en llegar al cuarto o quinto nivel, consiguen de manera natural que los otros 3 niveles estén satisfechos.
¿En qué eres bueno? ¿Cuáles son tus expectativas y aspiraciones en la vida?
Este quinto nivel tiene que ver con las cosas que te motivan a querer más, a mejorar y subir peldaños de la escalera.
Por ejemplo:
Ascender en el trabajo, emprender tu propio negocio, montar una familia, viajar por el mundo y conocer todos los lugares que tenías en mente…
¿Por qué es importante la Pirámide de Maslow en Marketing?
Hay personas más ambiciosas que otras, y por eso te digo que habrá personas que prefieran cubrir las primeras necesidades de la pirámide y otras que le den más importancia a estas últimas.
Entonces, ¿por qué es importante aplicar la pirámide de Maslow en el mundo del marketing?
Sencillo.
Porque tu misión es cubrir las necesidades de tus clientes.
Hacerlos sentir satisfechos.
Y para conseguir satisfacerlas, primero debes conocerlas.
Porque como te he dicho, habrá personas que le den prioridad a las cosas más básicas y otras que aspiren a cubrir necesidades como el reconocimiento y la autorrealización.
Y también tiene mucho que ver el sector en el que te mueves y lo que vendes.
Haciendo un buen análisis de las necesidades de tus potenciales clientes, mejorarás tu estrategia de marketing.
Cumplirás con la promesa de tus productos o servicios e incluso puede que superes expectativas.
Y esto consigue clientes recurrentes y atrae a nuevos.
Cómo aplicar la Pirámide de Maslow en el Marketing
En este análisis debes tener muy claro qué vendes y a quién se lo vendes.
Y cuál es tu propuesta de valor.
Deberás así detectar las necesidades que tienen el perfil de personas que te gustaría acercar a tu marca.
✅Lo primero es definir muy bien tus productos o servicios.
Y con esto me refiero a que, además de saber cuáles son sus características y los beneficios que aporta a los consumidores, qué necesidades cubre.
Debes ahondar mucho.
Por ejemplo:
Una marca de smartphones y dispositivos móviles no solo cubre necesidades más básicas como estar comunicado con otras personas, poder desempeñar tu trabajo o estar al día de las noticias.
También puede conferir estatus social, sensación de pertenencia a un grupo exclusivo.
✅ Lo segundo es definir a tu cliente ideal.
El primer punto está muy alineado con el segundo.
Y es que es importante saber a qué necesidades da prioridad tu cliente ideal, cuáles quiere cubrir y qué problemas tiene que tú puedes solucionar.
En ellas debes hacer hincapié.
Definir a tu buyer personao cliente ideal es algo que requiere tiempo, pero que te servirá para todas las acciones de marketing que lleves a cabo.
Es uno de los pilares más básicos.
Aquí alinearás las necesidades de la pirámide de Maslow que cubren tus productos o servicios, con las que más importancia dan tus potenciales clientes.
✅ Define los canales de comunicación con tus clientes y el mensaje
Una vez tengas claro qué necesidades de la pirámide cubren tus productos/servicios y cuáles interesa a tus clientes, tendrás que definir los canales para comunicarte con ellos.
¿Trabajarás las redes sociales? ¿Te comunicarás a través de emails? ¿Escribirás artículos en un blog?
Tienes a tu disposición numerosas fuentes para transmitir tu mensaje a tu audiencia.
Y así demostrarle cómo solucionas sus carencias y mejoras sus condiciones de vida.
A través de técnicas de redacción persuasiva podrás transmitir el mensaje correcto a tu público objetivo.
Despertarás las emociones correctas para incitarlos a confiar en tus productos o servicios, con la expectativa de cubrir esas necesidades de la pirámide.
Por eso es tan importante realizar el análisis previo.
Porque si te equivocas en ese punto, el mensaje de ventas posterior no impactará ni conectará con tu audiencia.
✅ Define las acciones de marketing, aplica y revisa constantemente
Ya tienes claro qué necesidades priorizan tus clientes, cuáles cubres, los medios de comunicación y el mensaje.
Ahora toca definir las acciones.
➡️ ¿Realizarás campañas de publicidad en buscadores?
Ahí pondrás en práctica ese mensaje de ventas que has trabajado y será el momento de conectar con tu audiencia para convertirla en clientes.
Donde se producirá el proceso de venta.
Y una vez tengas claras las acciones de tu estrategia de marketing y las pongas en marcha, tienes que medir constantemente.
Revisar qué funciona, qué puede mejorar y qué cambia.
Mucho ojo con esto último.
Porque las necesidades en la pirámide de Maslow que más importan a tus clientes puede cambiar de un día para otro.
La sociedad avanza y se priorizan unas cosas u otras.
💡 Por ejemplo, a raíz de la pandemia por covid-19, la salud y la comunicación con amigos y familiares es más fundamental que nunca.
Las necesidades materiales han quedado a un segundo plano.
¿Pero cuánto durará esto?
A eso me refiero con que midas y revises.
Porque la pirámide de Maslow que has analizado y creado para tu estrategia de marketing puede variar.
Y en consecuencia el mensaje de ventas y las acciones que desempeñes después.
Ejemplos de la Pirámide de Maslow enfocada al Marketing
Para acabar, vamos a ver algunos ejemplos de anuncios donde las marcas han sacado partido al análisis de la pirámide de Maslow.
Verás mensajes y titulares muy bien enfocados en las necesidades más importantes para sus clientes.
#1 – Necesidades fisiológicas
El titular de Aquilea, una marca de fármacos para mejorar el sueño, es claro y directo.
Hace un juego de palabras con “soñar” y “dormir”.
Dos verbos accionables 100% relacionados con la necesidad que sus clientes tratan de cubrir.
Snickers es una marca de chocolatinas que para nada cubre necesidades fisiológicas como el hambre.
No es un alimento nutritivo ni básico en la alimentación, sino que se trata más bien de placer para el paladar.
Sin embargo, para aumentar las ventas y llegar a más clientes, en su campaña publicitaria comenzó a asociar el producto con la necesidad más básica y primaria del ser humano: el hambre.
Y lo hace con humor.
Apple es de todo menos una marca que cubra necesidades primarias.
El iPhone es de los smartphones más caros, por lo que no suele ser la primera opción de una persona que busque un teléfono para lo básico.
Está más asociado a la exclusividad, pero en esta campaña ha intentado cambiar el enfoque de su mensaje.
Lo vende como un instrumento básico que te facilita la vida y que 100% necesitas.
#2 Necesidades de seguridad
Incipresa, en esta campaña publicitaria, hace también un juego de palabras muy interesante para reflejar la necesidad de contratar un seguro para emergencias.
En este anuncio puedes ver cómo reflejan la importancia de invertir en seguridad, da igual el coste, si tu vida está en juego.
Es un mensaje muy potente que trata de eliminar la objeción más común de un cliente antes de comprar: el precio elevado.
De nuevo Apple trata de enfocar sus anuncios a las necesidades que en ese momento priorizan sus clientes.
En esta campaña, no habla de necesidad básica ni exclusividad, sino de seguridad.
Asocia el iPhone al mejor smartphone para tener privacidad en los datos.
Algo que en ese momento sería lo que andaban buscando sus clientes y que ellos decían ser los mejores en cubrir.
#3 – Necesidades de pertenencia y reconocimiento
Coca Cola en sus campañas siempre trata de asociar sus productos a la felicidad, las reuniones sociales y la buena compañía.
Aquí tienes un ejemplo donde refleja esa necesidad de pertenencia que tiene su público objetivo.
De esta forma, cuando las personas estén en una reunión entre amigos y familiares, la Coca Cola será la bebida que escojan.
Como ves, Apple ha adaptado sus campañas a cada una de las necesidades de la Pirámide de Maslow.
En este ejemplo, asocia sus productos a la diferenciación.
A pertenecer a un grupo exclusivo que piensa de forma diferente, que no es como todo el mundo.
Así también puede cubrir la necesidad de reconocimiento, ya que una persona con un producto de Apple puede sentirse a un status social superior.
#5 – Necesidades de autorrealización
Nike siempre asocia sus campañas a deportistas que tratan de superarse y alcanzar sus metas.
Sabe que su público objetivo prioriza la autorrealización.
En cambio, otras marcas deportivas se enfocan en la comodidad, que la ropa sea transpirable, etc. porque su potencial cliente da más importancia a los primeros niveles de la pirámide.
¿Te ha quedado claro cómo aplicar la Pirámide de Maslow en tu Estrategia de Marketing?
Espero que el post te haya resultado útil y hayas entendido qué es y qué importancia tiene la Pirámide de Maslow en marketing.
Este análisis es un aspecto básico en todo modelo de negocio y debes tenerlo en cuenta si quieres impactar a tu audiencia de forma efectiva con tus estrategias online y offline.
Si te ha gustado el post, puedes compartirlo con un amigo/a.
Y si tienes alguna duda sobre la pirámide de Maslow o quieres decirme qué te ha parecido el artículo, te leo en comentarios 🙂
Consultor de Marketing Digital y Social Media, y Director de la Escuela Marketing and Web.
Autor de los libros “Curso de Marketing Digital” con 3 ediciones y varias veces TOP ventas en Amazon, y “Curso Especialista de Publicidad Online y Embudos de Venta”. Graduado por la Universidad de Cádiz, y con una amplia experiencia de más de 10 años como analista de datos y en marketing digital, antes de lanzar su propia formación.
Hola Miguel, 1000 gracias por este post, no sabes cuánto tiempo busque este tipo de información para poder nutrir el desarrolló de mi investigación, en pro de crear un método de marketing teniendo como punto de origen esta pirámide, siempre he dicho ”el éxito de cualquier negocio en el mundo comienza por la pirámide de Maslow”. Te escribe Victoria Mejías, alumna de ADC (Academia de consultores de Vilma Núñez), muchas gracias y éxitos en el congreso.
Has hecho una buena adaptación de la pirámide de la autorrealización al mundo del marketing digital A mi entender lo importante de la teoría es saber que para llegar al último estadio de la pirámide tienes que pasar por los anteriores necesariamente pero no necesariamente tienes que completarlos al 100%. Puedes llegar a la autorrealización disfrutando de parte del camino 😉
Me ha parecído muy interesante el post, por desgracia y aunque resida en Valencia, no podré acudir en persona al congreso del sábado, pero si que me he sacado el ticket online para no perdermelo. Saludos y suerte.
Hola, soy Miguel Florido, consultor de Marketing Digital y Social Media.
Creador del Blog Marketing and Web, un blog humilde y sencillo que poco a poco se ha abierto un hueco entre los blogs de referencia del marketing digital en España.
3 comentarios
Hola Miguel, 1000 gracias por este post, no sabes cuánto tiempo busque este tipo de información para poder nutrir el desarrolló de mi investigación, en pro de crear un método de marketing teniendo como punto de origen esta pirámide, siempre he dicho ”el éxito de cualquier negocio en el mundo comienza por la pirámide de Maslow”. Te escribe Victoria Mejías, alumna de ADC (Academia de consultores de Vilma Núñez), muchas gracias y éxitos en el congreso.
Has hecho una buena adaptación de la pirámide de la autorrealización al mundo del marketing digital A mi entender lo importante de la teoría es saber que para llegar al último estadio de la pirámide tienes que pasar por los anteriores necesariamente pero no necesariamente tienes que completarlos al 100%. Puedes llegar a la autorrealización disfrutando de parte del camino 😉
Me ha parecído muy interesante el post, por desgracia y aunque resida en Valencia, no podré acudir en persona al congreso del sábado, pero si que me he sacado el ticket online para no perdermelo. Saludos y suerte.