1.- Cómo surge el Growth Hacking

Todo el mundo te cuenta que un tal Sean Ellis, que es un hombre listísimo, acuñó el término de “Growth Hacker”.

Esto es como todo en la vida, más vale caer en gracia, que ser gracioso. Lo que te quiero decir con esto, es que no fue Sean Ellis el padre del Growth Hacking, si no que este nuevo concepto, ya llevaba tiempo existiendo, aunque no tenía nombre ni apellidos.

Cada día aparecían más y más empresas y startups, que desarrollaban nuevos productos sin parar y pensando “yo lo creo y ya verás como en nada de tiempo me forro” (pensaban esto en inglés, aunque en España también lo hacemos, reconozcámoslo)

¿Qué sucedía?

Que todos se estrellaban, porque sus productos o ideas de negocio, no eran tan buenas como ellos pensaban, el mercado estaba saturado y existía una falacia muy grande que hoy en día sigue: un buen producto, se vende por sí solo…

Esto es más falso que un Nokia con Android: el consumidor hoy en día, es exigente y está distraído navegando por internet. La información le llega por todos lados y está saturado.

Cuando se construye un producto, los usuarios no aparecen por arte de magia. Un growth hacker entiende esto y vive para analizar y entender cómo los usuarios utilizan sus productos y cómo hacer crecer una marca a través de los datos, pruebas y experimentos.

Con todas estos problemas sobre la mesa, los departamentos de marketing y producto comenzaron a unir fuerzas para crear un producto que encajara en el mercado y pensando en el usuario y no solo en las ventajas de ese producto.

El apellido hacker, del Growth Hacker, no se refiere a pirata. se refiere a la capacidad de un individuo para resolver problemas relacionados con el crecimiento y eso pasa por crear un producto que la gente quiere y no un producto que tu madre, tus amigos y tu inversor pensáis que es la leche!!.

curso alcanzar tus metas

2.- Las características principales del Growth Hacker

En 2012, Aaron Ginn´s (growth hacker), se atrevió a definir las características de un Growth Hacker:

  1. Le apasionan los datos: Sin datos, el growth hacker está perdido porque no sabe qué medir, qué mejorar ni hacia dónde ir. ¿Tiene lógica verdad?
  2. Es creativo: busca solucionar los problemas a los que se enfrenta de una forma diferente. ¿Te acuerdas de James Bond o McGyvert? pues más o menos ;D
  3. Es curioso: un growth hacker siempre se plantea el por qué de las cosas y trata de ver por qué los usuarios se comportan de una forma u otra.

¿Ves que no hay nada de programación?

A menudo hay mucha confusión, porque nos creemos o nos han hecho creer que los growth hacker son una especie de super máquinas, que saben de marketing, de programación y hasta de cocina… Qué completos oiga!

Pues no necesariamente: lo fundamental, es que sepas analizar datos y seas muy muy original.

Yo no soy Aaron Ginn´s ni vengo de Silicon Valley, pero si te apetece, puedes leer este artículo muy facilito que escribí en 2014, sobre las características principales de un Growth Hacker.


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3.- Product Market Fit – la piedra angular del Growth Hacking

Te voy a contar una historia que igual no conoces:

Instagram, antes de ser tan mona y tan vintage, se llamaba Burbn (intenta pronunciarlo a ver si puedes) y era una red social basada en localización. Tenía, a parte de miles y miles de funcionalidades, la opción famosa de fotos que conocemos: los famosos filtros.

Sus creadores, que se habían gastado una pasta en desarrollarla, se dieron cuenta que entre todas esas funcionalidades, la gente sólo usaba la de la foto y añadir filtros.

¿Qué hicieron?

En lugar de intentar convencernos a todos de que teníamos que usar muchas más funciones y demás, decidieron centrarse en lo que la gente había demostrado que les gustaba y eliminar el resto.

Eso es el famoso Product-Market-Fit y es la primera pata principal en el Growth Hacking. Debes hacer un producto que la gente quiera y no tratar de convencer a nadie para que lo acabe queriendo.

Al final, el Product-Market-Fit, es como el amor: a mi no me puedes obligar a querer a nadie aunque me llegues con mil ramos de rosas (prefiero que me compres un Mac, te lo digo desde ya), doscientas cenas a la luz de la luna y me compongas 20 canciones de amor.

O me gustas o no me gustas, punto, no vas a cambiarme la opinión.

Si Instagram hubieran empezado con un MPV (Producto Mínimo Viable) con las mínimas funcionalidades y haciendo pequeños test de mercado, seguramente no hubiera invertido tanto tiempo (ni dinero) en desarrollar Burbn y habrían empezado a ganar dinero antes.

En nuestro mundo (el de blogging o web), un MPV puede ser incluso un experimento que conduzca a los usuarios a suscribirse, sin tener ni siquiera el producto hecho. Sólo con eso, te puedes dar cuenta si el curso, infoproducto, producto o lo que sea, despierta el interés.

El Growth Hacker, va analizando todas las etapas del producto (desde su inicio) al desarrollo de negocio y midiendo, para ser capaz de intervenir en él e influirlo.

Ese es el primer paso: hacer preguntas a la gente. Deja de hacer las cosas como antiguamente cuando se envíaban notas de prensa y se pagaban anuncios en TV con el fín de hacer ruído.

Por mucho que inviertas en promoción, si el producto no es bueno o no cubre las necesidades y problemas de la gente, no hay nada que hacer.

 

4.- El Growth Hacking es un Proceso

Te voy a contar una cosa, pero no se la puedes contar a nadie ¿vale?:

Cuando lees artículos del tipo “Cómo aumentar tu tráfico con Growth Hacking”; “¿Cómo hacer Growth Hacking en Facebook?”; “5 hacks para aumentar tus suscriptores”... Ninguno de estos artículos tiene que ver con Growth Hacking.

Sí, como lo lees y te lo digo yo que he sido la primera (y soy), en escribir artículos de ese tipo.

Esto es Growth Hacking para pillines… es decir, hemos probado algún truquito ingenioso y le pones el nombre y apellido que está tan de moda, pero no tiene nada que ver con esta disciplina…

No me mires así, Pinocho también mentía, pero en el fondo era buena persona jolín!

El Growth Hacking es un proceso y si no hay proceso, no hay Growth Hacking, punto.

No sé si conoces la metodología de Lean Startup, que sirve para desarrollar negocios sin necesidad de invertir demasiado, basándose únicamente en verificar hipótesis.

El Growth Hacking, hereda muchas cosas de esta metodología en su proceso, que tiene las siguientes fases:

  1. La creación de ideas: El famoso brainstorming o idas de pinza de toda la vida. Tienes ideas que se basan en hipótesis. Te pongo un ejemplo muy tonto para que lo entiendas: “Si creo un lead magnet, multiplicaré mi tasa de suscriptores por 100”.
  2. Clasificación: Los growth hackers son muy ordenados y como a menudo vienen de empresas que tienen pocos recursos, clasifican todas estas ideas por el impacto que tendrán y recursos que necesitan (como el tiempo o el dinero). Así pueden ir priorizando las ideas que probarán primero, para no gastar demasiado.
  3. Pruebas: Que está muy bien que nosotros pensemos que creando un lead magnet atraeremos más suscriptores, pero las ideas se transforman en tácticas, una vez que se comprueban que funcionan. Esta es la parte más divertida de todo el proceso de Growth Hacking: la experimentación. Tu te haces un excel con tu idea e hipótesis y comienzas a probarlas. Por ejemplo: escribí un post hace tiempo indicando por qué deberías eliminar los pop-ups de tu blog. A parte de que personalmente no me gustan, hice una tablita como esta para validar mis hipótesis:

experimentos pop-ups

 

 

  1. Análisis de resultados: Con la tabla que te he puesto de mis pop-ups, te he hecho un poco de spoiler, pero cuando haces un experimento para validar una hipótesis, debes compararlo con otra situación similar. Como un AB Testing vaya. Por ejemplo, en el gráfico anterior, comparo ciertas métricas usando pop-up o sin usarlo.
  2. Optimización: Si al final tus hipótesis o ideas están en lo cierto, debes implementarlas, aprender de ellas e ir mejorandolas. Fácil y para toda la familia oiga!!

 

5.- El Proceso de Growth Hacking comienza con una única métrica

Si, no te engaño.

Seguro que te agobias intentando mirar la analítica de tu web, blog o de un producto si lo tienes y no entiendes nada.

Como no paramos de leer en internet y mancharnos la cabeza, comenzamos a publicar como locos, a meter keywords por todos lados y con un único fin: aumentar las visitas a nuestra página.

Te has leído todas las “mega guías”, las “guías definitivas” y la “última lista de soluciones para captar tráfico”. Has hecho los deberes y de pronto miras tu analítica y sorpresa: tienes más de 80.000 visitas al mes.

Qué crack eres!!

Como has visto que tienes un traficazo impresionante (iba a poner acojonante, pero Miguel no me deja escribir palabrotas) y eres listo, piensas que es el momento de monetizar eso y creas tu infoproducto que soluciona la vida a las personas y está muy de moda.

¿Qué puede salir mal?

Tienes muchas visitas, has creado un infoproducto chulo para vender, eres el más popular de la clase… todo es perfecto, salvo por un pequeño detalle: no estás vendiendo nada (o te estás comiendo los mocos como dicen en mi tierra)

¿Sabes por qué estás fallando?

Desde el principio, no te has enfocado en la métrica correcta que debías optimizar, así de claro.

Te has obsesionado en ser más popular que Justin Bieber, pensando así que las ventas vendrían solas. Mal…. muy mal.

En el caso de una web o un blog, la métrica adecuada no son las visitas. Esa es una métrica de vanidad, que te sube el ego y le puedes decir a todo el mundo “Eh, cuidado conmigo que soy influencer y tengo 80.000 visitas al mes”.

Te voy a contar la única métrica que de momento es importante para mí en mi blog y espero que en los comentarios me cuentes si tiene sentido:

Returning Visitors

¿Lo has flipado verdad?

Déjame explicarte.

Esta métrica es importante para mi porque me indica que lo que escribo, gusta. Así de simple.

Si tienes muchas visitas, pero casi todas son nuevas, significa que lo que estás escribiendo es más bien basurilla (perdóname, pero así lo pienso).

Por ejemplo, leo a Miguel y a otros bloggers desde mucho antes de tener un blog.

¿Sabes qué es lo mejor de todo?

Que siempre que publica algo nuevo, lo leo, lo consumo, lo comparto y si me da tiempo hasta lo comento.

¿Sabes cómo se llama eso?

FI-DE-LI-ZA-CIÓN

Miguel tiene muchos visitantes en esta web (se lo ha currado y eso es genial). Ahora te hago una pregunta.

¿Quién es más probable que compre el curso que ha lanzado ahora? (Recomendable 100% por cierto)

  1. Aquella persona que entró a leer un post de Miguel porque le enganchó el título o simplemente respondía a una necesidad que tenía en ese momento, pero no lo ha vuelto a visitar porque decidió que no le gustaban sus contenidos o no encontró lo que buscaba.
  2. Los lectores que volvemos una y otra vez cada vez que publica algo nuevo.

No me respondas ahora, déjame un comentario.

Por eso, en mi caso y en mi blog, la métrica que me estoy esforzando en optimizar y mejorar cada día es la de los visitantes recurrentes y no la del número de sesiones, ni páginas vistas, ni followers, ni nada.

Ojo, es una métrica complicada a veces, porque ya sabes cómo funciona Analytics y no te puedes fiar de que las nuevas visitas sean siempre nuevas, ya que si navego de incógnito y llego a tu web, aunque sea reincidente, Google me contará como nueva visita.

El Growth Hacker, se centra en una sola métrica que es la que intenta hacer crecer a tope y después vienen las demás.

Si quieres mejorar todo de golpe, es prácticamente imposible y pierdes el foco.

Otra métrica importante en el caso de un blogger, sería por ejemplo la duración de la sesión, porque te informa si realmente te leen o no (es mi siguiente métrica a optimizar por cierto).

En el ejemplo que te he puesto antes de los pop-ups y si has leído mi artículo-experimento, verás que tener un pop-up me daba más suscriptores que el hecho de no tenerlo, pero me bajaba el resto de métricas que eran de Engagement y Experiencia de Usuario.

¿Entiendes ahora por qué da igual el número de visitas que tengas en tu blog?

Ahora me harás la pregunta del millón:

 

6.- ¿Cómo sé cuál es la métrica que importa?

En el caso de que tengas un blog, ya te lo he contado antes. Aún así, cada persona, tiene unos objetivos diferentes y lo que me funciona a mí, no tiene por qué funcionarte a ti.

Por ejemplo AirBnB, se esfuerza por conseguir aumentar la duración de las reservas en su portal, TripAdvisor sabe que su métrica de crecimiento es conseguir el mayor número de opiniones, Instagram necesita conseguir que los usuarios suban fotos (no más usuarios cuidado)…

¿Ves? Cada negocio tiene un objetivo diferente y se deben enfocar a la métrica que les permita entender cómo conseguir ese objetivo.

Fíjate, en todos estos ejemplos, ninguno tiene como objetivo el de aumentar las ventas, ni como métrica de crecimiento el dinero conseguido… es curioso, ¿verdad?

Así que la próxima vez que escuche a alguien decirme que su objetivo es generar ingresos y que mide el éxito de su negocio a través del dinero, le voy a mandar a Pamplona a comer chistorra, porque significa que no tiene ni idea en hacer crecer nada y mucho menos un negocio!!

Dicho esto, cuando tienes una startup o negocio, te das cabezazos contra la pared para encontrar la métrica que realmente importa y que hará crecer exponencialmente tus ingresos.

Ya que no te puedo decir cuál sería tu métrica estrella, porque desconozco lo que tienes entre manos, te daré algunos consejos o pistas para detectarla.

 

#1 Céntrate en la última parte del embudo

embudo growth hacking

Estas que ves, son las etapas del embudo de Growth Hacking y son diferentes estados por los que tenemos que hacer pasar al usuario.

Te he señalado la etapa de retención y de monetización, ya que tengas lo que tengas como negocio, seguramente la métrica de crecimiento que te hará despegar, se localiza en una de esas fases.

Eso significa que debes concentrarte a tope en ver qué indicador te acciona la retención o la monetización (depende de tu producto) y optimizarlo.

 

#2 La métrica que elijas debe ser accionable y mejorable

Es decir, que debes centrarte en aquella métrica que active algo, por ejemplo, la retención o que se pueda mejorar con acciones.

Por ejemplo, si yo lanzo una empresa y me pago un anuncio en Sálvame por la audiencia que tiene, ahí no puedo intervenir.

Es decir, no puedo optimizar la audiencia de Sálvame para que ese día tenga más espectadores… no sé si me explico.

Sin embargo, el % de clics que tienen tus emails, es algo que puedes mejorar haciendo pruebas, experimentos o variaciones.

Ese porcentaje de clics por cierto, va muy vinculado con las dos etapas del embudo que posiblemente te interesan si vendes algo: Retención y Monetización.

 

#3 Las buenas métricas hablan

No es que tengan boca ni nada parecido, pero sí que te hacen tomar decisiones porque te ayudan a entender al usuario.

Por ejemplo, si sólo me fijo en el número de visitas a mi web, ¿qué me revela esa métrica?

Cri, cri, cri (hay un grillo de fondo)

Algunas opciones son: pones buenos titulares y atraes al usuario, promocionas bien tus contenidos en redes sociales, has comprado el tráfico…

Hay miles de opciones por las que entran a leerte, pero me falta información para tomar decisiones.

Si por ejemplo, lo que miro es el tiempo que has estado leyendo según qué contenido mío, ya estoy recibiendo información que me puede hacer tomar decisiones.

Cuando hayas identificado tu métrica estrella, concéntrate en hacerla crecer y en hacer experimentos y formular hipótesis a su alrededor para ir optimizándola.

Eso es Growth Hacking ¿a que ya lo vas pillando 😉?

 

7.- Las métricas pirata- AARRR

En el mundo hacker, se habla de AARRR para referirnos a las métricas piratas. Esta palabra, que es una genialidad que se me podía haber ocurrido a mí, se le ocurrió a Dave McClure (no puedo evitar acordarme de los Simpson)

Para entenderlas bien y si queréis aprender, no os perdáis su presentación, que aunque está en inglés, es muy chula y se entiende.

 

 

Estas métricas de McClure, representan todos los comportamientos y estados por los que pasa un usuario.

Son las etapas del embudo hacker que te he puesto arriba y se trata de tomar todas por separado, para ir analizando y experimentando sobre cada una de ellas:

  1. Adquisición: ¿Cómo te encuentran los usuarios?
  2. Activación: ¿Cómo es su primera experiencia con tu producto/servicio?
  3. Retención: ¿Vuelven a por más?
  4. Revenue (Monetización): ¿Cómo ganas dinero?
  5. Referencia: ¿Se lo cuentan a sus amigos?

 

Hay que ir poco a poco con cada fase, porque como quieras optimizar todo de golpe es una locura.

Me voy a poner en modo Alberto Chicote para ponerte un ejemplo:

Imagínate que abres un restaurante y no ganas demasiado dinero, está medio vacío y encima estás empezando a tener mala fama.

Ana Chicote (soy yo, lo pillas, ¿verdad?) va a tu restaurante y tiene dos opciones:

  1. Intentar lavarle la cara al negocio de golpe y decir que no vales para esto.
  2. Fijarme en este embudo e ir solucionando poco a poco todos los problemas.

En el caso del restaurante, si empezáramos por la adquisición, intentaremos optimizar todas las campañas de marketing y comunicación, que estás haciendo para conseguir clientes.

Para la activación, me centraría en examinar cómo tratan los camareros al cliente, cómo funciona la cocina, si el ambiente es agradable, etc.

Todo ello con un único fin, que vuelvan (retención). Para optimizarla, quizás como propietaria del restaurante, podría salir a saludar a los comensales, ofrecerles un chupito después de comer o un descuento para la próxima vez.

Para la monetización (revenue), habría que ver el flujo de caja y tener en cuenta los costes y beneficios para poder optimizarlo y hacer un negocio rentable.

Respecto a la referencia, trataría de ofrecer descuentos a comidas grupales o utilizar los eventos clave como San Valentín, Navidad, etc, para hacer ofertas o cenas temáticas, con el fin de ir popularizando el restaurante.

 

Cuando miras todas las etapas del embudo en conjunto, puedes ver qué es lo que está fallando.

Por ejemplo, puede ser que en tu blog, tengas mucha adquisición (tráfico), pero pocas conversiones. Con esto ya sabrías en lo que te tienes que centrar en optimizar.

Puede también que la gente te visite una vez y no vuelva, a pesar de tener tráfico, etc…

Ahora quiero que demos un paseo juntos por todas las etapas del embudo y en cada una, te contaré mi ejemplo favorito de cómo se ha mejorado y algunas técnicas.

¿Te vienes conmigo?

 

#1 Adquisición

infografia adquisicion

A la hora de atraer clientes, hay muchos ejemplos de empresas famosas que han hecho técnicas muy buenas, pero también gastaban demasiado dinero.

Por eso sin duda me quedo con Spotify.

La marca fue muy hábil aprovechando el tráfico de Facebook y se integró con esta red social para convertirse en el servicio de música por defecto de la red de Zuckerberg.

Si os acordáis, cada vez que escuchabas una canción, tu muro de Facebook se manchaba y ponía algo como “Ana está escuchando Paquito el Chocolatero en Spotify” (sí, ¿qué pasa?, me gusta Paquito)

Entonces claro, venía tu amigo de turno al que también le gusta la música y Paquito y le daban al play.

Como encima Spotify fue muy hábil y puso un modelo Freemium basado en publicidad, para conseguir usuarios, pues mejor todavía, porque hubo un momento en el que todos teníamos en nuestros muros lo que escuchábamos.

Entonces pasó algo como esto

 

crecimiento spotufy

Fuente de la imagen: Quartz

 

Además lo bueno de Spoty, es que gracias a una combinación algorítmica, directamente te va sugiriendo canciones que saben que te va a gustar, con lo cual aumentan la retención de paso… muy listos…

 

Cómo puedes adquirir usuarios

Pues a mí se me conquista por la comida, pero vamos, no creo que sea tu caso. Por eso y porque seguro que no te vas a poner a cocinar para todos, te doy algunos tips para adquisición.

#1 Conoce a tus usuarios

Esto es matemática pura. No todos somos iguales, así que no nos des lo mismo. Si tienes un blog, tienes a tu alcance diferentes herramientas que te ayudarán a conocer a tus  lectores.

También tienes muchos estudios de mercado online para ver el comportamiento de los usuarios en diferentes sectores y nichos.

 

#2 Pagar por las visitas

El SEM no es gratis, pero el SEO tampoco lo es porque tienes que elaborar muchos contenidos que tienes que posicionar.

Si inviertes en publicidad de Google, Facebook o Twitter, aumentarás la adquisición de usuarios.

Eso sí, te recomiendo que tengas preparada una buena página de aterrizaje o lamentablemente estarás tirando el dinero.

 

#3 Haz mucho networking

Eso está clarísimo.

El que tu negocio sea online o te escondas detrás de un blog, no significa que no puedas desvirtualizar a gente, asistir a eventos o simplemente establecer conexiones con otras personas del sector.

También es bueno que generes comentarios de valor en otros blogs, porque al final, siempre lo digo, el blogging es como un pueblecito pequeño y todos nos acabamos conociendo ;D.

 

#4 Guest Post de calidad

Ni más ni menos que lo que estoy haciendo yo ahora.

Seguro que muchos de vosotros no me conocéis (es muy raro, porque soy muy popular…. en mi casa). A raíz de esta oportunidad que me ha dado Miguel (agradecida y emocionada estoy), seguro que alguno de vosotros acabará en mi blog para saber un poquito más de mí.

Bueno, también podéis venir a mi casa y entrar y salir para aumentarme el porcentaje de rebote, pero no me enfado, aunque yo nunca lo haría 😉.

El Guest Post tiene sus reglas, no te creas que es fácil. Todos queremos promoción, pero hay que aportar muchísima calidad y no autobombo.

Cuando escribo en algún blog de invitada, siempre intento preparar mi mejor post, porque es como estar en un gran escaparate y no puedo dejar perder la oportunidad.

 

#5 Content Marketing del bueno

Si yo hago una fiesta en mi casa, espero que ese día esté todo perfecto.

La casa limpia, comida para todos, etc, porque sé que vendrán visitas y luego todo el mundo le da a la lengua de lo lindo.

Si esperas visitas en tu blog o web, mantenlo limpito y con contenido super interesante, lectura amigable, carga rápida y compatible con móvil.

 

#2 Activación

Mi ejemplo favorito en el caso de activación de usuarios, por su simplicidad, es Pinterest.

Si os acordáis, antes te registrabas por invitación.

Ibas a la web, solicitabas tu invitación y automáticamente te llegaba un email con ella y la posibilidad de loguearte con Facebook para que no te cansaras rellenando un formulario con miles de campos inútiles.

invitación pinterest

 

Encima Pinterest introdujo el scroll infinito cuando llegabas a la home por primera vez y te permitía no parar de ver tableros sin necesidad de salirte de una página a otra.

Así conseguía aumentar la permanencia en la página.

Ahora vamos a ver qué puedes hacer tú para activar usuarios, aunque si eres seguidor de este blog, ya sabes muchas técnicas.

 

Cómo puedes activar usuarios

#1 Ofrece algo de valor a cambio

Esto estarás harto de leerlo por ahí.

Crea un contenido descargable chulo que ofrezcas al usuario a cambio de su email.

Eso sí, si me admites un consejo, estoy harta de ver como esta técnica está cobrando mucha fuerza y te encuentras por ahí auténticas porquerías descargables.

Lo primero, es que el usuario no es tonto y si en tu web o blog, no encuentra contenido de valor gratis (post), jamás te dejará su email por mucho que le pongas el título más molón o tremendista del mundo.

Lo segundo, es que ya que te han dejado sus datos, dales algo bueno de verdad y no un post rancio copiado de otro lado y convertido en pdf.

La razón es muy simple: si se han desencantado con el descargable, solo vas a tener a usuarios zombies en tu plataforma de email marketing, que no abrirán ni un sólo correo.

 

#2 Ofrece una demo de tu producto

Si tienes un producto, sabrás que ahora nos gusta probar de todo antes de tomar una decisión y una buena forma de conseguir emails, es ofreciendo una prueba gratis.

 

#3 Haz que el registro sea fácil

¿Has visto el ejemplo de Pinterest? Cuanto más fácil le pongas al usuario dejar sus datos, más éxito tendrás.

Por eso si tienes un producto, una buena idea es integrarlo con las aplicaciones de redes sociales, para no obligar a tus usuarios a hacer ningún trabajo.

Si no tienes producto. por tu padre y por tu madre, no coloques un formulario interminable.

Hazlo sencillo y rápido.

 

#4 Muestra una pincelada de tu producto

 

Por ejemplo, si vendes un producto tecnológico, me gusta mucho lo que hace Kissmetrics.

Nada más aterrizar en su web, te piden la url y a continuación, cuando le das al botón de analizar, te sale un formulario porque te lo envían por correo.

Con esto consiguen que acabes en su base de datos y como encima producen un gran contenido de valor, pues te mantienen enganchado (al menos a mí).

 

#3 Retención

Ya te lo he dicho antes. Para mí, esta es una de las fases más importantes de toda estrategia, a la hora de comercializar algo.

Un cliente fiel, cuesta menos que conseguir un nuevo cliente y además gasta más.

Mi ejemplo favorito (porque siempre pico), es el de Expedia.

Una vez que compras el primer viaje en esta plataforma, no paran de llegarte emails con ofertas super golosas para que vuelvas a caer.

 

expedia retencion

El ejemplo que te he puesto, ya está caducado, pero si te fijas, me mandaron el email con un contador hacia atrás para que comprara cuanto antes y perdiera toda la racionalidad.

Son unos magos y se las saben todas.

Eso sí, si utilizas estrategias como Expedia, siempre controla los costes, porque podrías perder dinero.

 

Cómo puedes retener a los usuarios

 

#1 Plantéate por qué tus clientes te dejan

Este es el primer paso, pero si encima eres tan bueno y superman de los negocios que aún no te han abandonado, pregúntate por qué motivo te podrían dejar.

Es decir, si tu producto no soluciona un problema, replantéate el producto.

Si no has atraído a la gente adecuada o potenciales usuarios de ese producto, revisa tu estrategia de adquisición.

A casi todos, nos frenan las mismas cosas a la hora de adquirir algo.

  • El producto en sí: ya te lo he dicho. Debe solucionar un problema o cubrir una necesidad.
  • El precio: debe ser razonable en el mercado que te muevas y hacerles percibir a tus clientes el valor que tiene.
  • La experiencia: cómo haces sentir a tus clientes. Si me siento mal cuando compro algo o no cumplo mis expectativas, no volveré a consumirlo y encima hablaré mal de él.
  • El Marketing: cómo debes posicionar tus productos en la mente de tus clientes. ¿Piensas que Coca Cola es mejor que Pepsi o sólo tiene un mejor marketing?

Si vendes una herramienta, ésta debe ser fácil de usar y si no lo es, debes tener preparados muchos tutoriales y formación para tus clientes.

¿Cuántos bloggers no miran la analítica de su página porque no entienden a Google Analytics?

Esto es un freno a la hora de retener clientes.

 

#2 Ofertas y promociones

En este punto, no tengo mucho que explicarte, porque ya has visto el ejemplo que te he puesto de Expedia.

El objetivo que debes tener en mente es que los usuarios deben volver a comprar y que tienes que fidelizarlo.

 

#3 Contenido personalizado y automatizado

Otra de las cosas que me gusta de este portal de viajes (ojo que no me pagan), es que cuando trasteas por su web buscando un viaje, tienen todo automatizado y te envían por correo ofertas relacionadas con el sitio que estabas mirando.

Esto aplicado en el mundo blogging, consiste en segmentar a tus suscriptores y ver qué contenido les atrae más y por qué. A partir de ahí ya puedes ir optimizando.

 

#4 Formación

Eso es algo que nos gusta a todos.

Si tienes tu base de datos segmentada, puedes invitar por ejemplo a los que les gusta los temas de marketing de contenidos, a un webinar con un experto o contigo mismo, en el que les expliques y enseñes cosas de este tema.

Al final del webinar puedes lanzar una oferta por tiempo finito, para todos aquellos que se han quedado hasta el final.

Esto funciona muy bien, sobre todo si ya han comprado algún producto (o infoproducto) anteriormente.

 

#5 Construye relaciones

Volvemos al punto del networking.

Si un cliente te ha comprado una vez, no le dejes solo ni te olvides de él.

Envíale un email para ver qué le ha parecido, si hay algo que no le guste o una encuesta para recoger su feedback.

Esto además se convertirá en un arma poderosísima para ir mejorando poco a poco tu producto.

Si eres blogger, no hay nada mejor que conectar con tus lectores en las redes y fuera.

Así haces que te conozcan, empaticen contigo y el día de mañana, al establecer esos lazos de confianza, sea más fácil vender tu producto o que directamente te lo recomienden.

 

#6 Hazlos sentir especiales

Si quieres que vuelvan, es importantísimo que se sientan únicos y mimados.

Por eso, si ya te han comprado un producto, informales de novedades o actualizaciones antes que a nadie.

También les puedes dar invitaciones exclusivas o simplemente felicitarles las fiestas o el cumpleaños.

 

#7 Gamifica

Crea un programa de puntos o algo divertido para tus clientes, con el fin de que vayan alcanzando objetivos.

A través de las redes les puedes ir otorgando puntos de recompensa con el objetivo de fidelizarlos.

Sobre todo, si te han comprado una vez, segméntalos y dales un trato VIP, pero muy VIP.

 

 

#4 Revenue (Monetización)

Ahora sí que te toca construir un modelo escalable, porque esta etapa junto a la retención, son las más importantes dentro de un negocio.

Cuando estamos en la etapa de adquisición de clientes, inevitablemente debemos gastar dinero. En fase de monetización, debes centrarte en conseguir el retorno de esa inversión que estás haciendo.

No te pongo ningún ejemplo concreto, porque hay miles de empresas que se están forrando apostando por un crecimiento ascendente como Uber, Facebook, Twitter…

 

Cómo puedes aumentar tus ingresos

 

#1 La fijación de precios

Los precios, no son lo que vale un producto, si no lo que un cliente está dispuesto a pagar por él. Esto quiere decir, que tus usuarios deben percibir valor en lo que les estás ofreciendo.

En este punto, voy a dar una opinión personal sobre muchas tácticas de precios que veo ahora que hacen muchos bloggers que venden un infoproducto.

Le ponen un precio, imaginemos por ejemplo 700 euros.

A partir de aquí, te llueve un goteo de emails o publicidad por todas partes en las que el blogger te indica que para tí y por ser tu, te lo deja a 120€, pero date prisa en comprarlo, porque la oferta sólo dura unos días.

Cada uno que piense lo que quiera, pero yo me imagino algo como ¿me estás tomando el pelo?

Es decir, el valor real del producto son 700€ y por ser yo, que no me conoces de nada, me lo dejas 3 o 4 veces más barato…

En ese momento pienso que has inflado mucho el precio inicial y que como no consigues ventas, has leído algo de cómo puedes aprovecharte de la inmediatez con una cuenta atrás y es lo que me estás haciendo.

Para fijar precios hay una técnica que los psicólogos llaman “El efecto señuelo” y es lo más básico del mundo: consiste en jugar con la laguna psicológica del valor percibido del consumidor.

Es decir, fíjate en el ejemplo que te he puesto antes: de 700€, te lo dejo en 120€.

Como mi cerebro, que es muy sabio, ve una diferencia enorme entre los dos precios, no le percibo valor al de 700 y veo irracional que se quede en 120. Pienso que es un engaño.

El efecto señuelo consiste en poner un puente intermedio entre el valor superior y el inferior.

En este caso, por ejemplo, podemos poner una cifra en torno a los 300 o 400€.

El cliente ve tres opciones de precios y la que está en medio, es la más convincente, porque estará más cerca de la barata y además tiene alguna de las funcionalidades de la cara. ¿Lo pillas?

Además, hay otro truquito cuando tienes tres precios diferentes (que obviamente deben tener características diferentes que justifiquen esos precios):

Se trata de no colocar nunca los precios como en una escalera ascendente, es decir, el barato primero, luego el medio y luego el caro.

Psicológicamente, es preferible colocar primero el caro, luego el medio y luego el barato.

¿Por qué?

Porque cuando lo primero que ves es el caro, tu cerebro asume que esa es la cantidad de partida y le alivia saber qué es lo máximo que puede gastar.

Si lo haces al revés, el cerebro ve el precio más barato que tú has colocado como un valor alto, que encima se va incrementando cuando le añades funcionalidades.

Esto casi nadie lo hace, pero pruébalo, mide y me lo cuentas.

 

#2 Las métricas que no puedes perder de vista

Sé que te tengo ya aburrido con el discurso de las métricas, pero es que dentro del Growth Hacking, es algo tremendamente importante y es lo que le da sentido a todo y permite el crecimiento.

Hay miles y miles de métricas y términos rarunos que no te voy a contar para que no cierres esta página.

Te voy a decir cuáles son las indispensables en esta etapa del embudo y que debes tratar de vigilar y optimizar:

  1. CAC (coste de adquisición por cliente): Muy fácil. Esta métrica nos indica cuánto hemos gastado en adquirir un usuario y hasta convertirlo en cliente, es decir, desde que nos conoce hasta que nos compra.

Para calcularlo dividimos todo lo que hemos gastado en las diferentes acciones que hemos hecho para adquirirlo (SEM, SEO, concursos, un jamón 5 J…) entre el número de clientes conseguidos en esa inversión.

Esta métrica, debes tenerla clara desde el principio, porque el objetivo es ir bajando ese coste de adquisición.

Por eso es importante el embudo de Growth Hacking, porque para gastar menos dinero en adquirir un cliente, quizás debo reforzar y optimizar la parte de referencia o de retención.

  1. LTV (Lifetime Value): Esta métrica nos indica el valor neto que nos genera un cliente, durante el tiempo que es cliente.

En otras palabras, es el valor que te aportará un cliente, hasta que te deje más tirado que un envoltorio de chicle.

Para calcularlo la fórmula es esta:

Gasto medio del cliente X Recurrencia X Vida del cliente.

Imagina que soy cliente de Apple.

Me he comprado un Mac. Como soy muy cuqui y muy gastosa, al poco tiempo me compro el MacBook Air. Después llega el iPhone, luego el mouse inalámbrico…

Todo eso me genera un gasto y recurrencia, porque no compro un solo producto.

¿Lo entiendes, verdad?

La misión de Apple es hacerme más feliz que un regaliz, para que siempre que saque algo nuevo lo quiera comprar.

Para crecer en cualquier negocio el CAC debe ser menor que el LTV.

La razón es muy sencilla: debes gastar menos en adquirir un cliente, ya que con el tiempo te va a generar un beneficio grande que te permitirá crecer.

Si Apple gasta más dinero en conseguirme como cliente, que lo que le voy a dejar de beneficio comprando sus productos, apañado va…

 

  1. Churn: Si tu mundo no es el marketing, puedes hacer el juego de palabras de Churn Norris (lo siento, no he podido evitarlo y llevo escrito demasiado texto).

El churn son los abandonos, la cancelación o el porcentaje de clientes (o suscriptores) que se dan de baja.

Es una métrica que debes tener siempre en mente.

Imagina que montas un negocio. Al principio de mes tienes 500 clientes y cuando acabas el mes, sólo tienes 450.

La operación es fácil:

(500-450)/500 = 50

Como queremos pasar este dato a porcentaje:

50/500= 10% → este es tu churn rate.

Es decir, cada mes pierdes un 10% de clientes. Con esta cifra, viene lo más divertido: intentar entender por qué y optimizarlo.

Hazme caso, vendas lo que vendas y aunque no vendas nada y sólo tengas suscriptores, no pierdas de vista esta métrica y haz hipótesis y experimentos, para tratar de reducirla lo máximo posible.

 

#3 Segmenta a tus clientes

Ya lo he dicho antes. Todos no somos iguales, así que no nos trates de la misma manera.

Si quieres hacer crecer un negocio, cuanto más segmentada tengas tu base de datos y agrupados a tus clientes por patrones similares, más probabilidades de crecimiento tendrás.

Gracias a segmentarlos, podrás personalizar la experiencia completa que tendrán en tu herramienta o producto.

Además, si haces AB Testing de tus páginas y productos, recogerás datos interesantísimos de lo que más les interesa ver a cada grupo.

 

#4 Buen servicio de ATC

Esto es básico.

Si el cliente compra algo online y no vuelve a saber de ti es malo, pero si encima tiene una consulta, queja o duda y nadie le atiende es peor.

Acuérdate que para ganar dinero, debemos bajar el churn y aumentar su LTV!!

 

#5 Despierta a tus clientes dormidos

Si ves que un cliente no usa tu plataforma o no ha hecho nada durante cierto tiempo, despiértalo.

Este tipo de clientes están en letargo. No interactúan y tienen altas probabilidades de darse de baja.

Lo mismo ocurre si tienes un blog.

Utiliza los filtros de tu plataforma de email marketing, para ver por ejemplo, los usuarios que no han abierto tus tres últimos emails y hazles saber que existes y que te preocupas!!

 

#5 Recomendación

El concepto “viralidad” está muy de moda y lo mejor es que no sólo Justin Bieber puede conseguirlo.

El caso es hacer algo tan chulo, que la gente se lo cuente a sus amigos y nos recomiende.

¿No te ha pasado alguna que vez que has comprado algo y te ha encantado la experiencia tanto que no puedes parar de hablar de ella?

En mi blog por ejemplo, ha funcionado muy bien el boca a boca, porque lo que es en cuestiones de SEO, no pierdo demasiado tiempo, ni le dedico esfuerzos.

Es decir, trabajo contenidos chulos, sencillitos y encima siempre intento despertar la sonrisa del que me lee. Eso ha hecho que sea un poquito diferente al resto y que la gente empezara a hablar de mí a compartir mis post.

Ser original y diferente, no es la única receta para ser viral, porque eso es más cuestión de suerte el que guste o no tu estilo.

En el caso de referencia, voy a poner  como ejemplo (hay miles), a AirBnB.

recomendacion growth hacking

AirBnB, es muy conocida dentro del Growth Hacking por sus inicios y la técnica que utilizó para adquirir usuarios.

Consiguió conectarse (de manera ilegal por cierto) con la CraigList, que es como una especie de Segunda Mano aquí y cada vez que alguien subía su casa para alquilar, este anuncio se posteaba en el portal de CraigList.

Supo aprovechar un fallo de seguridad de esta plataforma y sobre todo la viralidad y tráfico que ya tenía para alcanzar más usuarios.

Lo que yo resalto en la imagen, es la genialidad para conseguir nuevos clientes a partir de los existentes.

Como ves la imagen, te permite compartir en Facebook un código de descuento promocional, para que tus amigos lo usen en su primera aventura: tu ganas y tus amigos también ¿cómo no lo vas a recomendar o compartir?.

Para bloggers, es bueno por ejemplo que sus textos sean fáciles de compartir en redes sociales, que consigan que los influencers compartan sus post y muchas más técnicas que seguro que sabes.

 

Cómo Aumentar tu Viralidad

En el caso de una empresa, te pongo algunos ejemplos de cómo conseguir viralizarte.

 

#1 Deja que los bloggers sean tu altavoz

Hace tiempo vi un tweet de Vilma Nuñez, en el que recomendaba un plan gratis para bloggers que ofrecía MailRelay.

Me registré para investigarlo y era cierto, ofrecen la plataforma de manera gratis para los bloggers y para toda la vida.

Me parece una genialidad, porque al final, seguramente tu cliente ideal, se informa en muchos blogs para tomar una decisión.

Si eres capaz de dejar el producto gratis o dar algo a cambio a bloggers influyentes, harás que te recomienden y alcances más viralidad.

 

#2 Aprovecha la actualidad para promocionar tu producto

Es difícil que si la gente no prueba tu producto, lo recomiende.

Los que me conocéis sabéis que soy muy fan de Semrush y más que de la propia herramienta, me encantan todas las estrategias de marketing que hacen.

Lo primero de todo, es el modelo de negocio que tienen.

Tu puedes utilizar la plataforma completamente gratis y sacar mucho valor. No es la típica, que la versión gratis no sirve para nada (como han hecho ahora con Sumome, por ejemplo).

Si me das valor usándola gratis, mi mente comienza a imaginar que pagando, debe ser muy bueno lo que me dan, pero ahora no quiero hablar del producto.

Quiero hablar de los webinars y la brutal estrategia de marketing de contenidos que hacen para ir viralizándose entre la gente, simplemente a través de la formación y del valor.

Otra estrategia que me gustó mucho por ejemplo, es cuando fue la Eurocopa (madre mía que desastre para España)

Semrush puso en marcha un concurso en Twitter, que era una porra para apostar sobre el resultado de los partidos.

Las reglas eran fáciles: tenías que citar la cuenta de Semrush en Twitter y poner un hashtag que habían creado.

Acciones como estas, aprovechando la actualidad y dándole un toque de diversión para el usuario, viralizan fenomenal, porque ahí estábamos todos los parroquianos, haciendo nuestras apuestas.

Además ellos picaban mostrando un ranking de los usuarios que más estaban acertando durante la competición.

Finalmente, regalaban una cuenta gratis a los usuarios que más resultados de partidos habían acertado.

Sí, yo me llevé una porque soy como una pitonisa y acerté bastante.

Esta técnica me pareció brillante, porque consiguieron mantener vivo un hashtag y las menciones a su cuenta durante la competición y luego, al permitir a los usuarios disfrutar del premio y la sensación de haber ganado, hace que te vayan conquistando cada día más y encima puedas probar la herramienta y hablar de ella.

También me tienen enamorada con los detallitos que mandan en navidad. Otra técnica muy buena, ya que en cuanto recibes una cajita naranja que no te esperas, con regalitos, no puedes evitar subir una foto a todas tus redes.

La lección que puedes aprender: cuida y mima a tu usuario para convertirlo en embajador de tu marca.

 

#3 Tener en cuenta el Coeficiente  Viral (K)

Hay miles de tácticas para conseguir un buen boca a boca, pero la mayoría cuestan dinero.

Es decir: tienes que invertir en el usuario o en el amigo que te traiga.

Todo esto, al igual que cualquier etapa del embudo, tiene sus métricas clave y en este caso se llama Coeficiente Viral y se representa con la letra K.

Imagina que tú eres el dueño de algo como AirBnB.

Has conseguido tus primeros 5 clientes, y les has dado el código de descuento para que inviten a amigos.

Cada uno de esos clientes, tiene un total de 5 invitaciones para dar a sus amigos. Es decir, has repartido 3125 invitaciones en total.

De todas esas invitaciones, al final, sólo las han usado 10 personas (el 3.2%).

Para calcular el Coeficiente de Viralidad es tan fácil como:

Número de invitaciones enviadas / ratio de aceptación = K (Coeficiente Viral)

Esta es una métrica que debes ir mirando todos los meses para ver su evolución e ir optimizándola.

Si es menor que 1, no hay crecimiento viral, así de claro.

Además de esto, tienes que tener en cuenta, el tiempo que tardas en ser viral.

Por ejemplo, mira Youtube: tú entras, ves un vídeo que te guste y enseguida lo compartes en tus redes, se lo envías a un amigo o lo insertas en tu web.

Eso es un ciclo muy corto y efectivo.

En una empresa normal, suele ser un proceso mucho más largo que debes ir rebajando. Sería algo como esto:

  1. Un usuario descubre tu aplicación por primera vez.
  2. El usuario decide probar tu aplicación.
  3. Debes fidelizar al usuario para que quiera recomendarla.
  4. Cuando le ha parecido que es una aplicación suficientemente buena y lo has estimulado bien, decide invitar a sus amigos.
  5. Los amigos aceptan la invitación.
  6. Los amigos deciden probarla.

A partir de aquí, vuelve a empezar el ciclo desde el punto 1.

Cada punto, cuesta dinero y tu objetivo debe ser hacer como Youtube.

Primero, que sea fácil de compartir y segundo que sea suficientemente buena, formativa y entretenida para que la recomienden en su círculo.

Es todo un trabajazo, sin duda.

 

10 Herramientas de Growth Hacking Gratuitas

1.- Click to Tweet

Nunca fue tan sencillo aumentar el tráfico social a través de este plugin de Twitter gratuito. Sin duda un plugin de wordpress que no debería faltar en ningún blog.

2.- Optimizely

Una herramienta clave a la hora de realizar test A/B, por tanto se trata de una herramienta clave para cualquier Growth Hacker.

3.- Google Analytics

Una herramienta básica para cualquier profesional del marketing, y que nos ayudará a la hora de analizar el comportamiento de los usuarios.

4.- Bit.ly

Bit.ly es mucho más que un simple acortador de enlaces para utilizarlo en redes sociales, además podemos utilizarla para analizar el tráfico social que está obteniendo nuestra competencia. Si quieres saber cómo hacerlo te lo explico en esta completa guía de acortadores de url.

5.- Hotjar

Una herramienta de Growth Hacking imprescindible y con la que podrás ver los mapas de calor pata identificar por donde se han movido los usuarios que visitan tu página.

6.- Sumome

Sumome es un fantástico plugin de wordpress totalmente gratuito con el que podrás conseguir suscriptores y aumentar el tráfico social, pero también lo podemos utilizar para analizar los mapas de calor y ver donde hacer clic los usuarios, y también para analizar el grado de lectura de nuestros artículos del blog.

7.- Buffer

Es la herramienta que utilizo para gestionar y programar las redes sociales, y con las que gana muchísimo tiempo, especialmente cuando programo los tweets que publicaré al día siguiente en mi cuenta de Twitter.

8.- Buzzsumo

Una herramienta muy interesante para encontrar contenidos y usuarios populares en redes sociales, y que yo por ejemplo la utilizo mucho en Twitter. En poco tiempo verás una completa guía de esta herramienta en el Blog de Marketing and Web.

9.- Mailrelay

Todo Growth Hacker tiene que tomarse muy en serio el email marketing, y Mailrelay ofrece una de las herramientas más completas y prácticamente sin limitaciones, y todo ello de manera totalmente gratuita.

Eso sí, solicita una cuenta de Blogger, que te aseguro que no llegarás nunca a los límites establecidos, otra cosa sería con Mailchimp, que está muy limitada la versión gratuita.

10.- Test my site – Think with Google

Analiza el grado de optimización de tu versión móvil; accesibilidad y pagespeed. Te recomiendo que la pruebas, verás como te sorprende.


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Conclusiones

Que no te cuenten cuentos. Growth Hacking no es conseguir miles de visitas o aumentar tu tráfico web.

Es todo un proceso complejo en el que todas y cada una de tus acciones deben estar medidas, para que te ofrezcan unos resultados que puedas ir mejorando.

Es algo complejo, no te lo voy a negar, porque para hacer crecer una empresa, no sólo necesitas tener grandes ideas.

Necesitas experimentar.

Si lo piensas, llevamos toda la vida haciendo pruebas y experimentando como si fuésemos Growth Hackers.

Cuando eras más pequeño, seguro que veías a la chica que te gustaba y trazabas tus hipótesis: “Si me acerco y le digo que mi amigo la quiere conocer, ya conseguiré hablar con ella”.

Luego medías el resultado: “He ido, se lo he dicho y ella me ha respondido que si la quiere conocer mi amigo, que vaya él a presentarse”.

… y tratabas de optimizarlo: “La próxima vez cuando vaya a hablar con una chica, no diré nada de mi amigo, directamente me presentaré yo”.

Si te daba resultado esa técnica, la empleabas una y otra vez con todo el mundo… eso es Growth Hacking.

Lo más importante de todo el proceso, es encontrar la métrica de crecimiento correcta en tu caso y obsesionarte con ella.

Hazme caso, cuando entres en la analítica de tu página (que por cierto casi todos lo tenemos mal configurado) no mires todos los resultados.

Concéntrate por ejemplo, en el porcentaje de rebote. ¿Por qué entran y se salen? ¿No hay coherencia en mis títulos y lo que luego encuentran?

Si sólo te concentras en una, tendrás el foco, que es lo más importante de encontrar y a partir de ahí, te pones a experimentar como un loco y a llevar en un excel un control de todas las pruebas y variaciones que hagas.

Ahora es tu turno…

¿Qué opinas del Growth Hacking?

¿Crees que es una moda pasajera?

¿Crees que es el marketing de toda la vida con otro envoltorio?

 

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